Estar al frente de un negocio, cualquier negocio, requiere de tus habilidades y energía. Un negocio online es un negocio, no una serie de técnicas de Marketing. Odio los clichés, y hay demasiados en online. Mis experiencia como consultor de empresas me ha enseñado las diferencias entre algunos negocios y los negocios de verdad.

¿Te suena esto?

  • Una persona ha pagado 2500€ por una web y no vende ni una escoba.
  • Una persona que te muestra como en meses, sin inversión previa, ha generado millones de euros en ventas.
  • Trabaja 4 horas a la semana y tu tienda online se convertirá en una máquina invisible y automática de generar dinero.
  • Una persona ha facturado 7 cifras en un año, de forma fácil y rápida.
  • Una persona en el garaje de su casa ha ganando millones de dólares.
  • Te ofrecen el curso definitivo de vender en redes sociales y tienen 20 suscriptores

Nada es tan fácil como te quieren hacer creer, si quieres tener un online estable, necesitas desterrar algunas de las falsas creencias que hay sobre los negocios online.

Mito #1: Solo necesitas tener una web bonita y las ventas llegarán solas

Hay varios estudios que muestran que aproximadamente un 80% de los negocios online cierran durante el primer o segundo año de vida, parece mucho, pero la realidad es que en algunos sectores todavía es peor y se basan en el mismo problema.

A mucha gente le interesa venderte la idea de que crear una web y vivir de ella es fácil y rápido, empresas de alojamiento web, dominios, empresas de diseño, plataformas web y otros servicios dependen de que te creas esto.

La mayoría de los negocios online no tienen en cuenta donde está realmente la clave del éxito (un buen sistema de ventas) y cierran antes de comenzar ni siquiera a tener un flujo de ventas constante, en algunos casos, por no haber invertido inteligentemente.

Mito #2: Monto mi negocio online y los clientes llegarán solos

Montar una web es relativamente sencillo hoy en día gracias a plataformas incluso gratuitas, de hecho hay millones de empresas que se dedican a la creación web, el problema es que lo que para muchos es el fin, es básicamente el principio.

Montar una web bonita es como tener un buen panfleto online, y mejor algo bueno que algo malo, eso es cierto, pero ahora vas a tener que captar tráfico y convertirlo en ventas. Haciendo la analogía al mundo físico, tener una web bonia sería como si alquilaras el local, pusieras los productos que ni en Victoria Secret, pero tuvieras la puerta cerrada ¿Alguien compraría?

Para atraer potenciales clientes necesitas tráfico, y hay 2 falsas creencias en relación al tráfico web.

Mito #3: Lo importante es centrarme en el SEO que es gratis

Aquí recuerdo la frase que dijo mi abuelo.

[piopialo vcboxed=»1″]Cuando pienses en algo invertir tu tiempo en algo gratis, piensa que el tiempo y el dinero valen lo mismo.[/piopialo]

Es cierto que un buen posicionamiento SEO es importante como fuente de tráfico a largo plazo y es cierto que es tráfico orgánico, es decir, que no has de invertir en publicidad, pero no gratis.

La razón principal por la que no debes obsesionarte por el SEO hasta que tengas un flujo de ventas estable es lo mucho que tarda en dar frutos, si te obsesionas por el SEO no vas a generar ventas hasta como mínimo pasados varios meses.

Yo mismo tengo páginas de monetización y afiliación repartidas por Internet en varias temáticas (es lo que tiene llevar en esto desde 2007) en las que no he invertido en publicidad, pero son páginas que han necesitado de meses o años para obtener un flujo de tráfico constante y pueden caer por cambios de algoritmo fuera de nuestro control, invertir en publicidad te ahorra tiempo y si de hecho lo hacen todas las grandes marcas, por algo será ¿Verdad?

Elimina la versión cortoplacista de “lo gratis” tu tiempo vale igual que tu dinero, si 10€ de inversión de publicidad equivalieran a 10h de tu tiempo. ¿Cuál elegirías?

Mito #4: La publicidad es un gasto que debo evitar

Un negocio online no funciona como un negocio local, en un negocio local los clientes pasan por tu puerta, ven tu escaparate y pueden entrar a comprarte. En Internet no pasa esto, en Internet necesitas atraer tráfico a tu página y la relación tráfico/ventas es la base de todo.

La publicidad no es un gasto, la publicidad bien segmentada, enfocada a un público en concreto y efectiva aporta ventas. Amazon gastó 7.200 millones dólares en marketing en 2016, esa inversión se destinó a llevar a los clientes a su página, no parece que el SEO sea la solución a todo.

Todas las grandes empresas invierten en publicidad, si aun estando en la cúspide de la pirámide siguen invirtiendo, significa que es realmente necesario no solo para atraer tráfico si no para mantener los tan importantes impactos publicitarios que llevan a la venta.

Destierra la idea de que la publicidad es un gasto, aprende a realizar campañas de publicidad efectiva para vender más, aprende a crea mejor publicidad que tu competencia, en relación a la publicidad es lo único en lo que debes preocuparte.

Mito #5: Se puede vender cualquier cosa en internet

Recuerdo perfectamente una conversación que tuve donde una persona me comentaba que quería tenía una tienda de bisutería y abalorios online y no vendía, cuando le pregunté cual era su ventaja competitiva o su público objetivo me dijo “cualquier mujer mujeres y mi ventaja es que las hago yo, a mano”.

Este es el principal error de la mayoría de los negocios que no venden ni un colín sugen de  pensar que se puede vender de todo y para todos, no estudiar su mercado, no analizar su producto y enamorarse de una idea o intuición sin validarla.

Esta perfecto tratar de vender algo que te gusta, pero la verdad es que la mayoría de negocios online que funcionan (y offline), venden servicios que yo jamás compraría pero que si necesitan los clientes, que es al final lo importante.

Quizás suena duro, pero tratar de vivir de tu pasión a veces es el camino más corto hacia el fracaso si no sabes a quien te diriges. Conozco varios casos de personas que han conseguido crear un negocio online (y vivir de él) trabajando con productos o servicios de alta competencia pero siempre tras un análisis de nicho profundo y cuidado. Un caso de éxito que conocerás sería Mr.Wonderful.

Aprende a encontrar una temática rentable, descubre el cliente ideal, haz pruebas, pivota, investiga y olvídate de vender de todo y para todos. Vender de todo para todos solo lo pueden hacer Amazon o Ebay que son un Marketplace, tú debes enfocarte a un nicho concreto.

No vendas como en un bazar
Busca un poducto ganador en tu nicho, no vendas como en un bazar

Mito #6: Un negocio online no tiene gastos

La verdad es que es posible que con esfuerzo puedas vender hasta un par de calcetines usados por Internet, para una venta puntual, siempre hay algún comprador, pero crear un negocio vendiendo ese producto será realmente imposible.

Las variables necesarias para que funcione un negocio online son muchas y hay todo tipo de costes extras en un producto o servicio: gastos de packaging o gastos de envío, costes de herramientas, marketing, publicidad, producción de contenido (porque la publicidad no lo es todo), gastos de almacenamiento, alquiler, comisiones por transacción bancaria, creación de webs o landings, mantenimiento, desarrollo, atención al cliente, y muchos más. Lo dicho, un buen negocio online no son ingresos pasivos, es un negocio con sus ingresos y sus gastos.

Averigua cuáles son tus márgenes si quieres vender algo por internet (incluso offline). No hablo de una visión general y amplia de cuanto puedes ganar con tu tienda. Estoy hablando de un cálculo por producto.

¿Sabes exactamente qué porcentaje estás generando de beneficio neto por cada gama de servicios o producto? Si no lo sabes, esa es tu primera tarea.

Una vez sepas el margen que tienes por producto o servicio, puedes analizar el coste de adquisición de un nuevo cliente, y entonces puedes comenzar a trabajar en tu modelo de negocio. Recomiendo que no trabajes con servicios que no puedan pagar la publicidad o hacer frente a promociones puntuales.

Analiza también el coste de adquisición de tu sector, si en tu nicho el coste por adquisición es demasiado alto y los márgenes son pequeños, entonces no vas a conseguir atraer suficientes ventas de forma rentable salvo que tengas una capacidad económica grande y economías de escala como compras por gran volumen o compras especulativas.

El margen lo es todo.

Mito #7: La gente me comprará si soy el más barato

Luchar por precio es una opción que ha funcionado bien a muchas marcas, ser el mas barato te da una ventaja comparativa, pero es un arma de doble filo ya que reduce tu margen de beneficios y atrae a un público que quizás no es el que más te interesa.

Cada empresa y sector tiene tres tipos de clientes: clientes que quieren descuentos, clientes habituales y clientes que desean un tratamiento VIP.

Si te enfocas en clientes que quieren descuentos, te estarás enfocado en clientes con una tasa de fidelidad muy baja, ese tipo de clientes que están atentos a todas las ofertas, comparan hasta el último céntimo y si tu producto compite por precio, no sé si podrás competir con Amazon a nivel de márgenes de compra.

Es importante tener buenos precios, pero es todavía mas importante tener productos que no sean fácilmente comparables con otros de la competencia. Si vendes un modelo específico de móvil es relativamente fácil hacer comparaciones, pero si vendes un pack de edición limitada de varios productos, quizás no sea tan fácil.

3 ideas para competir por algo más que precio.

Hay algunas ideas sencillas que puedes utilizar para que tus productos o servicios no sean fácilmente comparables con tu competencia y por tanto, tu servicio al cliente y tu marca puedan influir todavía más la decisión de compra, aquí tienes algunas ideas:

Crear Packs

Históricamente realizar packs de diversos productos es una buena estrategia porque aporta valor y reduce costes, además, impide que Amazon copie tus ideas, por ahora no ha copiado las ofertas de packs y conjuntos de productos. Por lo tanto, al crear un paquete / kit / conjunto puede ser una ventaja competitiva ante tus clientes y ante tus competidores. Esto aplica a los servicios, combinando varios con un precio mas competitivo que por separado, a esto se le llama «crear bundles».

Posicionamiento Premium

Si ofreces producto o servicios para las masas, con un precio bajo para obtener ventas, también obligará a la competencia competir por el precio y en general el valor del producto se reducirá. El Low cost solo beneficio a quién tiene mucho músculo económico, es decir, las multinacionales. Si te enfocas en tener algunos productos o servicios cuyo cliente puede gastar 200€,  500€ ó 1000€, un cliente que premia la calidad y el servicio en contra del precio, podrás aspirar a otro tipo de mercado.

B2B

Si expandes tu línea de productos para incluir B2B (venta a empresas) en sectores como la industria, ciencia o cuidado e incluyes servicios de valor añadido a tus productos, es posible que sea más complejo comparar tu producto con los de la competencia. ¿Vendes productos para empresas? Incluye servicios de puesta en marcha, soporte o cursos donde aprendan a sacar más provecho del producto.

Resumen

Si realmente quieres tener un negocio en Internet que sea una fuente de ingresos recurrentes, un negocio del que puedas sentir orgullo, necesitas tratar tu negocio online igual que tratarías un negocio físico. Invierte en tráfico, crea un sistema de ventas y no una página web bonita analiza y estudia tu nicho de mercado y encuentra maneras de diferenciarte de la competencia, pero, sobretodo, desconfía de las falsas creencias del online.

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