Vender más utilizando la psicología podría considerarse por algunos hackear el cerebro de tus clientes. Pero no se trata de manipulación, no es entrar a su cerebro por la fuerza bruta o con mecanismos de control. El Neuromarketing te ayuda a vender mejor a tus clientes ya que al utilizar la Psicología y el Neuromarketing puedes darle a los clientes lo que buscan y conseguir vender más de forma natural.

Si descubres exactamente la razón por la que un cliente compra a tu competencia y no a ti, te permitirá cambiar, atacar esa parte que tu competencia satisface y tu no y, por tanto, encontrar un acceso rápido a la mente de tus clientes. Generalmente la diferencia entre tu producto y el de tu competencia no es solo el precio, es algo mas intangible como el servicio o sensaciones personales.

Si quieres vender más, 5 razones para hablarle a un Reptil.

Según Paul McLean, el cerebro se desarrolló en tres grandes fases en la evolución: primero el reptiliano (todos los vertebrados), seguido del límbico (mamiferos) y, por último, el neocortex (mamíferos superiores).

Nuestro cerebro es como una cebolla, su base es el cerebro reptiliano, le cubre otra capa con el cerebro límbico y finalmente el neocortex, todos ellos relacionados entre si con múltiples conexiones neuronales, es decir una cebolla pero sin separación entre capas (vaya cebolla más rara).

Cada parte del cerebro tiene funciones diferenciadas, pero al cerebro reptiliano le gusta sobrevivir, obtener el mayor beneficio con menor coste. Es el cerebro que quiere sexo, comida, lucha, escapa, tiene hambre, se excita, tiene sed, se le acelera el ritmo cardiaco ante algo que le gusta, no memoriza una campaña de marketing, no analiza la variación de precios en los últimos meses, no compara modelos, actúa. Si quieres vender más, focaliza tu marketing a ese cerebro primitivo.

Relacionado: Cómo compra tu cerebro (y el de tus clientes) – Partes y funciones

Hackea el cerebro de tus clientes

Cuando la gente dice que alguien tiene una cabeza de chorlito, generalmente se refieren a una persona que se distrae mucho, o que tiene una inteligencia limitada. Pues cerebro de chorlito no se si tendrás, pero cerebro de reptil si que tienes y lo usas para comprar, así como todos tus clientes.

No, no te estoy llamando lagarto,si no que hablo del concepto del cerebro triúnico, que estudió Paul MacLean en su teoría de 1952 según la cual tenemos 3 partes de cerebro diferenciadas, entre las cuales la mayor parte de las decisiones de compra se toman en las capas más básicas, conocerlo nos ayudará a vender más.

1.  Sacrificio antes que Beneficio : Dolor y Placer

El ser humano busca el placer y evita el dolor. Por eso nos gusta el jamón pero no meter la mano ardiendo en el agua. No obstante, por tema de supervivencia básica, reaccionamos mucho más rápido ante las sensaciones de miedo, pérdida o amenaza que ante las de búsqueda del placer.

Kevin Hogan afirma para vender más hay que apelar al dolor ya que los consumidores basan más sus decisiones de compra en evitar el dolor que en la búsqueda de placer, en una relación de 2,5 a 1. Es decir, preferimos comprar ante el miedo a perder algo que ante la posibilidad de ganar.

Dolor y Placer... ¡No hablo de esto!

Un ejemplo claro de esto es comprar cuando hay una oferta, aunque tengamos poco dinero o no estuviéramos pensando en comprar, ante el miedo a perder ese descuento u oportunidad, compramos, luego ya pensaremos.

2. Emociones a flor de piel

El cerebro reptiliano utiliza lo que se llama estímulo-respuesta. Una emoción, es de hecho una respuesta inconsciente a un estímulo. La fotografía de puesta de sol de la agencia de viajes para comprar esas vacaciones, el olor a café recién hecho, el aspecto de una fruta en el supermercado, todo ello provoca una  respuesta emocional inconsciente que hace vender más y comprar más.

Estas emociones, enviadas al límbico, aceleran las decisiones de compra. En un mercado competitivo, las emociones son básicas para dirigir la compra. Si sabemos llegar a los sentimientos de los consumidores ya sea por los 5 sentidos o por las emociones a través del Marketing Emocional, la diferenciación aumentará, vender más a través de las emociones es posible.

Cuanto mayor sean los sentidos que una marca despierta, mayores emociones despertarán en los usuarios y mejor podrá influenciarlos en sus decisiones a la hora de comprar sus productos.

3. Principio y Fin : La clave del éxito

El cerebro humano por pura optimización de recursos, suele recordar mejor el inicio y fin de algo, la primera impresión nos sirve de filtro y el final es el recuerdo más cercano que tenemos, de forma que podemos obviar parte de la parte intermedia.

El inicio nos sirve para filtrar, por ejemplo, si una persona vistiendo chandal de táctel en 2017 nos habla de como vestir de forma elegante, nuestro cerebro lo ignorará y ahorrará esos recursos. La primera impresión por tanto es esencial, pues si no creamos una buena primera impresión, el cerebro de nuestros clientes, estará de entrada a la defensiva o distraído. Los primeros segundos son críticos para que nuestro cerebro decida si el mensaje que llegará a continuación nos interesa.

no hay una segunda oportunidad para una primera impresion oscar wilde frases primera impresionEn Marketing, para vender más, además de la primera impresión, es importante dejar una buena despedida. Comúnmente e suele decir «dejar un buen sabor de boca» y es justamente eso. Si presentas un producto o servicio de forma larga, generalmente los momentos más importantes deberían estar situados al principio y al final.

Un buen ejemplo serían las series de televisión, en el inicio se resuelve una trama importante del capitulo anterior, en la parte intermedia muchas veces pasan pocas cosas para al final dejarte con la intriga para que vuelvas a ver el siguiente capitulo ¿Casualidad? Ciertamente no.

4. No me hables de teorías, véndeme algo que pueda tocar o sentir.

Según  Patrick Reinvoise , el cerebro busca ir a la zona de comfort (optimizando costes) con cosas familiares y tangibles. Los dos primeros cerebros no entienden de números, de fórmulas, de estadística o «soluciones integradas para tu empresa».

No puedes tratar de vender un producto que alguien no ha querido de entrada utilizando palabras vacías o teorías. Ofrecer una «solución completa de ahorro para tu negocio» le esta diciendo al cerebro «bla bla bla», decirle que si te contratan van a conseguir reducir los costes en un 15% el primer mes, garantizado, le está dando un mensaje mucho mas claro.

[piopialo vcboxed=»1″]El 99% de las decisiones de compras no las toma el consciente, sino el instinto.[/piopialo]

Reinvoise, indica que en realidad, la decisión de compra la toma la parte inconsciente y es el lado consciente el que buscará las excusas para justificar esas decisiones, pero que esas decisiones ya las habían tomado cerebro reptiliano y el límbico.

Estos dos cerebros, no entienden de mejoras, productividades, ingeniería, entienden lo tangible, lo emocional, lo visual, lo medible.

5. Cerebro visual

En Marketing se dice que la forma en la que recibimos o procesamos un producto o información, es un casi un 70% visual. La primera impresión de una persona es debida a si apariencia física, con un producto pasa exactamente lo mismo.

El reptiliano y el límbico procesan y responden antes a estímulos visuales,táctiles u olfativos, no a palabras. Las palabras entran en el neocortex y son secundarias en el proceso de compra. 

Para vender más, utiliza los estimulos visuales pues llegan antes que las palabrasUn ejemplo de esto sería cuando compras manzanas en el supermercado, eliges las que tienen mejor aspecto, mejor tacto o huelen mejor. Por mucho que a nivel subconsciente sepas que esa manzana fea es igual de nutritiva y sana que la manzana brillante y perfecta, tu decisión de compra ya se hizo mucho antes, por lo que la pobre mazana fea, se quedará esperando en el supermercado.

Por esta razón, el mensaje de una marca y su diseño (producto, anuncios, packaging) fortalecen la diferenciación con otras marcas y sobretodo, conectan con esa parte emocional y visual de los consumidores  y sus cerebros..

Resumen

El Marketing Emocional sirve para diferenciar la marca y conseguir vender más llegandoal cerebro límbico y reptiliano, donde se toman las decisiones de compra.

Si quieres vender, a veces es mejor atacar el «dolor» que el «placer». El miedo a perder algo es muchas veces mas grande que la posibilidad de ganar algo.

Una buena puesta en escena y una despedida espectacular te hará vender más y mantendrá a tu cliente en estado de atención.

Vende cosas tangibles, cosas medibles, ólvida las «soluciones integrales para la empresa» o «tecnología puntera del sector», ejemplos y cosas reales.

Dicen que una imagen vale mas que mil palabras, tanto no, pero si un un 70% más.

Nota freak: Si alguien te dice que eres un cabeza de chorlito, en realidad te estaría diciendo un piropo. En contra del dicho común, que asocia la pequeña cabeza de un pájaro a poca inteligencia, en la Universidad de Vandebilt descubrieron que las aves tienen más neuronas por centimetro cuadrado que los primates. ¿Cómo te quedas? puedes leer el artículo La ciencia desmonta el mito del 'cabeza de chorlito' para más información :)

¿Cual es la última compra impulsiva que has hecho?

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