Busque,compare y si encuentra algo mejor cómprelo. Si viviste en los 90, seguro que te sonará esta frase que formó parte de una campaña (que generó mucho dinero, por cierto) de una marca de detergentes. Se suele pensar que una compra se hace de forma racional, pero estamos un 95% equivocados.

Nos gusta pensar que el cerebro hace justo eso, analizar diferentes opciones de productos. Se podría pensar que el cerebro tiende a hacer una búsqueda de los productos, compararlos de forma analítica y al final, tras una serie de comparaciones, eligir el mejor. Pero nuestras decisiones de compra tienen que ver mas con cavernícolas que con un sofísticado hipster.

Comprender una venta:  Tu cerebro (y el de tus clientes)

El 95% de las decisiones que tomamos se generan en el subconsciente. Nuestro cerebro consciente solo nos dirige un 5%. El 95% del tiempo, nuestra vida se controla «en piloto automático»  en base a esas creencias y hábitos que están programados en nuestra mente subconsciente.

Se suele pensar que primero pensamos y luego compramos, pero los humanos funcionamos justo a la inversa, se decide de manera impulsiva y luego buscamos razones racionales para justificar esa compra. La última vez que te compraste esos zapatos que no necesitabas porque «quedarán bien con ese vestido para esa boda» o la decisión de la compra de un coche, que se basó mas en «sensaciones al volante» que en cualquier otro aspecto son claros ejemplos de estas decisiones.

A tu cerebro le gusta el modo «ahorro de energía».

Germund Hesslow, científico y neurólogo Sueco, estudió como reacciona un cerebro ante una diversidad de estímulos, y se descubrió que un cerebro responde peor ante 2 estímulos similares que ante uno, lo que podrá parecer ilógico. No solo eso, al final, el cerebro «desaprende» para ahorrar energía.

Vender mas con NeuromarketingCuando nos llega una información, nuestro cerebro la va analizando del inconsciente a consciente. En contra lo que se puede pensar (la mente consciente domina la inconsciente),  en realidad, la parte del cerebro que primero filtraría, el cerebelo, es la parte que se encarga de filtrar y analizar si es un nuevo estímulo o no, por lo que, si es algo ya conocido, actuaremos con el piloto automático.

Un ejemplo de esto se vería en el supermercado. Si necesitamos algo utilizado constantemente como un desodorante, es muy probable que vayamos con el modo automático a comprar el mismo desodorante que siempre hemos usado, sin mirar si ha subido, bajado o cambiado de precio.Tu cerebro conoce la necesidad, cómo solucionarla y te pone en modo automático,así tu puedes seguir pensando en tus tareas o en lo que prefieras.

Una compra en 3 fases.

cerebro-triunoNinguna parte de tu cerebro es más importante que otra, igual que los hemisferios, cada parte tiene una función específica y concreta. Dejando de lado el tema de los 2 hemisferios, que están separados en funciones y funcionamiento (aunque relacionados entre sí por el cuerpo calloso), existe una teoría sobre el funcionamiento del cerebro en 3 capas, que corresponden a 3 estados de la evolución. Se dice que una buena venta es la que va de dentro hacia afuera, la que crea una necesidad en el reptil, satisface una emoción en el límbico y convence a tu cerebro racional.

Cerebro reptiliano

El cerebro reptilano, forma lo que se llama el tallo cerebral, que es la parte del cerebro que tenemos justo encima de la nuca. Este cerebro se encarga de mantenernos vivos, es el cerebro de la superviviencia, el cerebro del miedo. Cuando alguien te vende un producto con «oferta de última hora» está realmente atacando a tu cerebro primitivo, para que sientas miedo y te decidas a comprar.

El cerebro reptiliano solo conoce el ahora, no conoce el pasado ni el futuro y solo reacciona a estímulos básicos, no obstante, si consigues crear decirle al cerebro reptiliano de tu cliente, que tu producto es necesario para satisfacer una necesidad básica, podrás vender mucho más.

El cerebro reptiliano, presente en todos los vertebrados, no actúa de forma independiente en caso de los humanos, se relaciona con el cerebro límbico. Para vender debes despertar una necesidad del cerebro reptiliano o solventar una necesidad ya existente.

Cerebro límbico

La parte cerebral del sistema límbico, es conocida también como el sistema de la emociones y se divide en varias partes. Cuando tienes hambre, quieres sexo o tienes frío, es el hipotálamo el que te habla.  El hipocampo, permite almacenar información y comparar. La amígdala, sirve de disparador ante ciertos estímulos y controla otros, así como generar las emociones y el hipocampo gestiona la memoria a largo plazo de estas emociones.

Aún recuerdo la serie V de cuando era pequeño y como se comían las ratas ¿Te acuerdas?

Si el cerebro reptiliano siente miedo, es el sistema límbico el que lo transforma en una emoción para que tu la sientas y almacena esa información. Un buen ejemplo es como el cerebro reptiliano siente la necesidad de reproducirse para sobrevivir, la presencia de alguien de otro sexo atractivo y fértil, despertaría una emoción de deseo. La razón por la que no te gusta ese sexy octogenario es generalmente, porque su actractivo y fertilidad no le gusta a tu cerebro límbico.

Un ejemplo de reptiliano y con mamífero trabajando «a tope» es un hombre que se compra un deportivo descapotable / moto de carreras llegados los 40 ó 50. Mas allá de los CV y el placer de conducir, un deportivo proporciona estatus que es lo que se desea de forma insconsciente. Ese estatus generalmente aporta mayores posibilidades de reproducción, que es justo lo que inconscientemente tu cerebro te pide al llegarle «las prisas de última hora».

Para vender más, descubre la razón principal inconsciente de la compra por parte de tu cliente. Generalmente la razón consciente no es la misma que la parte inconsciente.

Neocórtex

Esta es la parte más desarrollada del cerebro. A nivel físico se trata de la neocorteza, regula elementos tan importantes como la memoria, la capacidad de concentración, autoreflexión, habilidad resolviendo problemas, habilidad para escoger el comportamiento adecuado en cada momento y el amor hacia una persona o un determinado grupo.

amor a los productos neuromarketingAmor y venganza, bondad o maldad, moralidad o engaño, sensibilidad, entusiasmo son características gestionadas por el neocórtex en base a emociones generadas en el límbico. No obstante, esas sensaciones quedarían anuladas sin participación el límbico. El neocórtex sin el límbico, sólo sería como una máquina de procesamiento,sin emociones.

Por ejemplo el sentimiento de amor hacia una persona o producto, el sentimiento de pertenencia a una marca (un grandísimo ejemplo es Apple en relación con Microsoft) o cosas tan sencillas como la capacidad de saber que no debes hablarle de espaldas a tu cliente si quieres venderle un producto, son ejemplos de funciones de esta parte del cerebro.

Resumen

  • El cerebro humano gestiona un 95% del los estímulos de forma inconsciente.
  • Sólo el 5% restante, utiliza la mente consciente para procesar la información.
  • Para vender, has de atacar las necesidades básicas y las emociones de tus cliente.
  • Es imposible convencer a alguien de que tu producto es el mejor usando solo la razón, la decisión se toma a nivel más interno.
  • Ignorar el subconsciente de tus clientes y vender solo explicando las bondades técnicas de tu producto, aburrirán a tu cliente y perderás la venta.

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