Incluso cuando nos venden una batamanta, el marketing está presente en todos los productos y servicios que consumimos hoy en día. La teletienda tiene mucho que enseñarnos de Marketing e incluso de Neuromarketing. Son expertos en el Marketing para crear necesidades para incentivar la compra no buscada. Vamos a destripar la teletienda.

¿Destripando la teletienda?

La idea de este artículo llegó de la simple observación de los anuncios a altas horas de la madrugada en una de esas noches que no puedes dormir (tenía a escoger entre Tarot o Teletienda). Después de tragarme el mismo anuncio 3 veces empecé a ver la luz al final del túnel (podría ser por muerte cerebral, pero no, no había muerto), había encontrado como aprovechar la excitante programación nocturna en pro del Marketing.

¿Qué consumes Rubén? Agua Fresca, prometido.

¿La teletienda puede enseñarme Marketing?

Por raro que parezca, la teletienda es Marketing en estado puro. ¿Cómo?. Es sencillo, los productos de la teletienda, aun generalmente bizarros a más no poder, tienen un público objetivo muy concreto, satisfacen una necesidad determinada y son relativamente complejos de vender al ser una puerta fría de toda la vida (¿Televisión fría?). Los publicistas de la teletienda tienen que poner toda la carne en el asador y crear una necesidad donde no la hay.

Hoy Destripamos : Hurricane Broom.

A continuación te dejo el vídeo original del producto con mis comentarios de marketing en él, no te preocupes si pierdes algunos datos al leerlo en directo, en el post tienes el detalle todos los trucos de marketing que están usando. Sube el volumen, relájate y disfruta del arte de las ventas por televisión.

¿Qué quieren vender realmente?

Realmente Hurricane Broom es un híbrido de una escoba y una aspiradora, tal cual. Por tanto a pesar de tanto marketing, te están vendiendo un producto para limpiar la casa, a un precio relativamente asequible (entre una escoba y una aspiradora) y una serie de supuestas ventajas que no tienen sus competidores. Saben perfectamente como vender al cerebro de los consumidores, vamos a ver que pasos siguen.

Paso 1: Magnificar los problemas (Momentos de retraso mental)

Puede parecer que los actores de teletienda son especialmente contratados si tienen ciertas deficiencias cognitivas o no saben atarse los zapatos con 40 años, pero en realidad lo que están haciendo en esos anuncios es mostrar de una manera exagerada los problemas, que ayuda a maximizar la retención.

Ensuciarse: Recoger la suciedad con un recogedor manual

Independientemente de que no conozco a nadie que use ese recogedor (ni la escoba de las brujas para limpiar el parquet) o de que en los chinos de la esquina tienes un recogedor con palo por 3 euros, aquí nos muestran en el primer problema: Tocar la suciedad con nuestras manos.

Posición incómoda: Dolor de espalda

Si vivimos todavía en el siglo XIX y no han inventado la fregona ni el recogedor con palo (¡O la escoba moderna!), es normal que la mujer tenga una lumbalgia terrible en el anuncio, la postura es incómoda y te acabará doliendo la espalda, lo que te lleva al segundo problema: Problemas de salud.

Limpiar no es divertido, a nadie le gusta.

Este problema no está tan claramente visible en los momentos de retraso mental, pero si miramos la cara y los gestos de las personas, se aprecia que preferirían estar en un SPA que limpiando la casa de esa manera. Este es un problema que no se dice, pero existe, es uno de esos puntos de dolor que no obstante no pueden ser evitados, pero si reducidos.

Los productos técnicamente superiores son incómodos (matando a la aspiradora)

Si, aceptan que una aspiradora tiene más poder de limpieza que la Hurricane Broom, pero no se rinden. Si no pueden competir con la potencia de limpieza de un aspiradora, lo que si que pueden competir es con su ergonomía. Las aspiradoras son grandes, pesan bastante y tienen cables (aunque un poco más largos que en el vídeo) que impiden moverlas fácilmente, esto las hace incómodas y potencia las ventanas del producto.

Empezar a enseñarte la Solución

Todavía es muy pronto para venderte el producto, pero ya empiezan a enseñarte el producto y colocarlo como la solución a los problemas iniciales. También se habla de producto novedoso, fruto de una ardua investigación, esto de forma sutil nos quiere mostrar algo del Principio de Autoridad.

¿Qué es el principio de Autoridad en el Marketing?

El principio de Autoridad dice que estamos generalmente más dispuestos a dejarnos influir por un personaje de autoridad, una referencia en el sector. Esta autoridad te la pueden dar tus estudios, tu carisma o tu capacidad de convencer. La autoridad puede estar relacionada al dinero, pero generalmente depende más del conocimiento específico de un tema en concreto,

Ejemplo: Paris Hilton, por mucho dinero que tenga, no me va a convencer de como fabricar un reactor nuclear (no es su ámbito) pero quizás hay gente que se fiará de su gusto a la hora de comprar ropa o calzado similar a los modelitos que la dj/modelo/actriz/cantante/lo-que-me-apetezca-con-el-dinero-de-papi utilice.

Paso 2: Ventajas principales

Ya nos han dicho que tocar la suciedad con las manos es un asco y que además si usas una escoba tradicional vas a acabar como el jorobado de notredame, entonces vamos a pasar a las ventajas. Básicamente nos quieren mostrar todas las ventajas para que pensemos que el producto es la leche.

Ventaja 1: Ligera

Esta ventaja de ligereza ataca directamente al problema de la posición incómoda y el dolor de espalda. Si usas una escoba debes encorvarte y si usas una aspiradora pesan mucho y se te carga la espalda, la solución esta clara, un híbrido. ¿Son listos eh?

Ventaja 2: Sin esfuerzo

¿A quién le gusta limpiar? ¡Si me dices que a ti te gusta, sal de mi blog hijo de satanás! Mostrando que el producto permite limpiar sin esfuerzo (no pesa, por tanto recuerda ventaja 1) ataca directamente al problema intangible, a nadie le gusta limpiar, pero si se hace sin esfuerzo reducimos el dolor.

Paso 3: El producto satisface TUS necesidades

marketing destripando teletienda

Aquí ya empiezan a posicionarse hacia su público objetivo buscando puntos en común para conectar con él pasando de problemas generales a problemas concretos para los posibles compradores.

Limpiar después de que tus hijos coman…

¡Tachán! Por arte de magia ha aparecido el público objetivo principal del producto. Familia con niños pequeños que ensucian mucho (patatas, golosinas) y nos muestran que de una sola pasada (ventaja: rapidez) puedes limpiar las guarradas que hacen tus hijos con las patatas fritas (la niña del video casi se atraganta, fíjate). También nos habla de otras aplicaciones como tortitas, cereales, y otro tipo de suciedad común en una familia con niños.

Y limpiar cuando se rompa un vaso…

¡Cuidado no pises que se ha caído un vaso! Seguramente has recordado esta frase con la voz de tu madre ¿Verdad?. Cuando tienes niños pequeños y hay un accidente, lo último que quieres es que el cristal se clave en los pies de tus hijos y todos sabemos que a veces limpiando con la escoba quedan trozos pequeños. Esta escoba/aspiradora lo soluciona.

Pelos y arena para gatos

Otro público objetivo secundario del producto son personas que aun sin familia, tienen mascotas y por tanto unas necesidades de limpieza más altas. Si puedes eliminar los pelos que tus mascotas dejan o la arena tirada por el suelo de forma rápida, eliminamos uno de los inconvenientes principales de vivir con mascotas.

La maldita línea de polvo

Esto nos ha pasado a todos, cuando limpiamos con escoba y recogedor, tenemos que barrerlo 70 veces porque la línea de polvo sigue ahí. Esto es pesado, te quita tiempo y te frustra. ¿Quieres limpiar sin la maldita línea de polvo en el recogedor? Tus oraciones han sido escuchadas.

¿Qué hemos visto aquí? Necesidades básicas.

Aquí hemos visto como el anuncio toca dos puntos muy importantes de la famosa pirámide de Maslow:

  • Necesidades fisiológicas: En este caso, tenemos que limpiar para satisfacer necesidades más altas, pero, si podemos hacerlo en poco tiempo, significa más tiempo para nuestro descanso y por tanto, hacer una tarea en un menor tiempo, nos gusta.
  • Necesidad de seguridad: Toda persona necesita sentirse segura, lejos de infecciones y suciedad que pueda destruir su salud y obligarla ir directa a la lista de espera de la seguridad social. Si no tocamos la suciedad, los microbios quedan fuera.
  • Necesidades sociales: Toda persona que tiene una familia, desea que su familia tenga una vida tranquila y sin problemas, evitar que tus hijos se corten o se hagan daño a la vez que nos aseguramos de que todo esté libre de suciedad, nos tranquiliza.

Paso 4: Características del producto

Ahora ya sabemos los problemas que tenemos y que este producto lo soluciona. Es el momento de pasar a hablar de él. Hemos pasado primero por el “ Por qué debo solucionar algo” a continuación por el “Cómo puedo solucionarlo” para llegar definitivamente al “Qué me lo va a solucionar”.

Esto cuadra mucho con la forma correcta de vender cualquier producto (Y con el La clave es el porqué de Simon Sinek), empezar preguntándose “¿Por qué?” es esencial, porque si una persona no sabe porque debería comprar algo, por mucho que le muestres todo lo increíble que es tu producto, no lo va a comprar porque no cree que lo pueda necesitar.

Si quieres más información de Persuasión y Neuroventas puedes consultar el Curso Persuasión para Dummies.

Poder de aspiración de Hurricane Spin Broom
Poder de aspiración de Hurricane Spin Broom

Características principales del producto.

  • Es ligero: Soluciona el problema del dolor de espalda e incomodidad.
  • No raya el parquet: Elimina una objeción de personas con miedo a rayar su suelo con herramientas agresivas.
  • La suciedad se mantiene dentro: Soluciona el problema de tocar la sucieda.
  • Es alta tecnología: Nos muestran como funciona el producto como si el mecanismo de succión fuera un invento de la NASA, aún así, explican que absorbe como un huracán, por si no te había quedado claro lo potente que era.

Paso 5: Resultados (Lo que puedes conseguir)

Es importante que se muestren los resultados en un proceso de ventas. Cuando alguien nos da cifras o nos muestra un resultado final, inconscientemente se activan las neuronas espejo y podemos sentir en cierta forma la satisfacción o meta conseguida.

Repetición: Impactos

Un clásico en la teletienda es repetir lo mismo de 70 formas distintas, recordar los inconvenientes a cada momento y mostrar el producto cada vez que se habla de soluciones, no es casual, están jugando con la necesidad de impactos para convencer.

Testimonios

La presentadora nos repite todas las características y ventajas del producto a través de su propia boca, así pones en una persona de carne y hueso todo lo visto anteriormente (problemas, ventajas, productos).

A nivel inconsciente solemos empatizar con perfiles similares al nuestro y confiamos más al oir hablar a personas con las que nos podemos sentir reflejados. Además, podemos momentáneamente dejar de pensar que estamos viendo un infocomercial para pensar que alguien nos está contando algo.

También se muestran una serie de testimonios de diferentes perfiles de su público objetivo. Generalmente son mujeres de diferentes edades que tienen “casualmente” los problemas explicados en las partes anteriores, son EXACTAMENTE LOS MISMOS.

Si el producto solucionaba la molesta línea de suciedad en el recogedor, las patatas fritas de tus hijos o lo mucho que pesa una aspiradora, CASUALMENTE a estas personas les ocurrían esos mismos problemas. ¡Ni una pitonisa es capaz de acertar tanto! Esto aumenta la temperatura de compra.

¿Por qué funcionan tan bien los testimonios? Principio de Prueba Social

El principio de prueba social nos dice que estamos más dispuestos a aceptar algo que los demás ya han probado, por tanto, si tenemos personas “similares a nosotras” que ya han probado lo que queremos comprar, nos fiaremos más del producto y eliminaremos las barreras y objeciones iniciales (desconocimiento y desconfianza).

Un buen testimonio se basa en, por un lado hablar de la marca/producto/lo que satisface y por otro lado, transmitir coherencia en el testimonio a nuestra propia realidad.

Cuanto más parecido sea el testimonio al tipo de público, tono y mensaje que el cliente potencial está buscando, más fácil será vender.

En este anuncio de teletienda tener a un ingeniero hablándote de revoluciones, KW/h o material, no conseguiría convencer, porque no es el público objetivo del producto, es mucho mejor tener a actrices haciendo de amas de casa.

¿Has comprado alguna vez en la teletienda?

El proceso de Marketing de la teletienda está claro cuando lo analizas paso a paso y usan una técnica que funciona a la perfección, de hecho en los siguientes artículos en los que evaluaré más productos de la teletienda, verás como se mantiene el mismo patrón en la gran mayoría de ellos pero varía dependiendo del producto y el público objetivo.

La teletienda es un negocio millonario, 5.300 millones de Euros al año facturados solo Eruropa no es fruto de la casualidad, si no de una buena estrategia de Marketing y del arte de crear una necesidad.

¿Quieres seguir aprendiendo de persuasión y publicidad destripando anuncios?

Esto y mucho más lo explico en el último módulo del Curso Persuasión para Dummies, donde además de Neuromarketing aprenderás a vender por Internet gracias a consejos muy concretos.

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