Imagina que pudieras vender siempre de forma fácil, sin el cliente diciéndote «si pero…» ¿Sabes que necesitas? ¡Calentar!

La temperatura de compra sirve para que midamos si es el momento ideal para que un cliente compre nuestro producto y servicio. Se habla de temperatura de compra pues se pasa de una puerta «fría» a un contacto «templado» para acabar en una venta «caliente».

En cualquier proceso de ventas, tanto online como presencial, el cliente siempre experimentará un momento en que estará mas dispuesto a comprar, generalmente coincide con la aparición de una complicidad entre vendedor/cliente cuando se han vencido las objeciones iniciales. ¡Es el momento de atacar!

¿Cómo se detecta la temperatura de compra ideal?

En la venta tradicional, principalmente escuchando al cliente , haciendo preguntas adecuadas, analizando las reacciones del cliente a estas preguntas y detectando el lenguaje corporal (y facial) para detectar las señales de compra.

En la venta online, tras un buen número de impactos publicitarios, el consumo de contenido de calidad y especialmente por el número de interacciones de un usuario con nuestra marca. Si tenemos la suerte de que este cliente haya consumido consumido con anterioridad algún producto en los últimos días, es el momento ideal para utilizar upselling o crosselling.

Vender es como ligar

vender y ligar

Hay quién dice que vender es como encontrar una pareja, si la primera vez que ves a una persona le intentas dar un beso, tus posibilidades de cobra son de un 99%, en cambio, cuando hay cierta confianza, tiempo invertido y rapport, la interacción mejora y puede acabar bien.

En el mundo de las ventas es exactamente igual, si intentas vender en el primer minuto de en una llamada en frío lo más probable es que te cuelguen el teléfono.

Si buscas novia teniendo los abdominales de Cristiano Ronaldo, la cara de Brad Pitt, el dinero de Bill Gates y hablas como en las charlas TED seguramente tu temperatura de compra inicial no será la de un frigopie y te será mas fácil encontrar pareja. Si tienes un buen producto, un producto que busca la gente sin publicidad, será mucho más fácil vender, no obstante, los feos también ligan (y venden).

Cómo decía un amigo mío, los guapos ligan jugando en el modo fácil y los feos lo hacen jugando en el modo experto, pero los dos pueden pasarse el juego. Si tu producto no es de los que se venden solos, es mucho más importante tener una buena estrategia.

Vender es también para productos feos

Una buena estrategia de venta: SPIN

Si tu producto es muy bueno o sin mucha competencia, tu estrategia puede tener fallos y aun así vender, pero si tienes un producto poco atractivo o una competencia muy intensa, lo importante es que detectes la temperatura ideal antes de intentar cerrar una venta. Una de las estrategias clásicas de ventas es el método SPIN.

El método SPIN se basa en 4 palabras Inglesas : Situation, Problem, Implication, Need pay off, apareció en los años 90 pero sigue vigente hoy en día, y se podría resumir en la necesidad de analizar y atacar forma gradual las necesidades de tus clientes en el proceso de ventas.

Primero debemos entender la Situación con preguntas sencillas o un análisis de necesidades, luego entender el Problema de tu cliente para descubrir como puedes ayudarle, entender la Implicación de esos problemas en el negocio de tu cliente y finalmente mostrarle el Beneficio que obtendría al resolver ese problema.

Cuando vender

esperar eternamente a cerrar una venta es un errorAnalizar a tu cliente desde una forma global, permite vencer reticencias, crear confianza y poder alcanzar un acuerdo cuando la temperatura de compra sea óptima. Lo ideal es vender cuando hayas podido responder a sus reticencias ya sean por parte del dolor o del placer.

De todas formas, en caso de duda siempre es mejor intentar cerrar una oportunidad de venta que no hacerlo nunca. En caso de precipitarnos, siempre podremos detectar cuales son las objeciones y tratar de resolverlas, avanzar más tarde o incluso vender un producto diferente. Lo contrario, no intentar vender es como quedarse en la temida friend zone, de la cual no se sale, en el mundo de las ventas, un cliente perdido.

Deja un comentario

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *

Este sitio usa Akismet para reducir el spam. Aprende cómo se procesan los datos de tus comentarios.