Si has estado indagando dentro del mundo del marketing, probablemente hayas escuchado el término «Buyer Persona». Sin embargo, muy pocas personas saben qué es y para qué sirve, y eso es lo que precisamente hoy vas a descubrir.

¿Qué es un Buyer Persona?

Buyer Persona es una descripción de tu cliente ideal. Aunque cada cliente es diferente, la idea es recopilar las características que tienen en común y crear una descripción de este «cliente ideal genérico».

Por ello, la información que proporciones contendrá algunos descriptores personales como la edad, el sexo y el estado familiar, pero también tendrá más información profesional, como el cargo y los desafíos laborales. 

Naturalmente, también puedes entrar en detalles mucho más profundos al incluir cosas como antecedentes personales y pasatiempos, entre otros. Esto realmente puede ayudar a pintar la imagen de quién es realmente tu cliente principal.

De igual manera, dependiendo de tu negocio, es muy probable que tengas más de un «cliente ideal». Por lo tanto, no es inusual tener más de un Buyer Persona para tu empresa. De hecho, es bastante común producir entre tres y cinco de estas descripciones.

¿Por qué es importante el Buyer Persona?

Un Buyer Persona ayuda a garantizar que todas las actividades involucradas en la adquisición y el servicio a tus clientes se adapten a las necesidades del comprador objetivo. Esto puede parecer una obviedad, pero no es tan simple como parece. Si realmente prestas atención a la forma en que las empresas se presentan, comenzarás a notar que muchas de ellas comienzan hablando de lo que hacen, no de lo que el cliente necesita.

Esto los pone en desacuerdo con la forma en que las personas toman decisiones. Así que al elegir un producto o servicio, las personas gravitan naturalmente hacia las empresas que conocen y en las que confían. Y la mejor manera de generar confianza es mostrar comprensión y preocupación genuinas por la otra persona, en este caso, tus clientes.

Ganar la confianza de tus clientes como negocio requiere un cambio sutil, pero importante, en la forma en que te presentas.

Primero, atrapa a tus clientes potenciales al abordar su dolor o necesidad; solo entonces, estarán abiertos a explorar lo que tu tienes para ofrecer.

Crear personajes de comprador y usarlos continuamente para guiar tu negocio puede ayudarte a mantenerte centrado en las necesidades de tus clientes.

¿Una pequeña empresa debería crear su Buyer Persona?

Es bastante fácil ver por qué un Buyer Persona es importante para las empresas con varios empleados, pero si eres un emprendedor o una empresa pequeña, es posible que todavía te preguntes por qué deberías molestarte en construir un personaje de estos. Después de todo, tú sabes quiénes son sus clientes, ¿no sería esto una gran pérdida de tiempo?

La respuesta es no, para nada es una pérdida de tiempo. Si quieres algo, siempre es útil definir claramente lo que buscas.

¿Cómo se utiliza el Buyer Persona?

El mismo proceso de construcción de un Buyer Persona es esclarecedor en sí mismo. Para crear una persona, primero debes hacerte preguntas detalladas sobre tus clientes ideales, y este ejercicio solo lo ayudará a notar cosas que no había visto antes.

Luego, puedes comparar tus respuestas con las de tus colegas; esto revelará cualquier inconsistencia en tus perspectivas y fomentará discusiones para resolverlas.

Por lo tanto, uno de los beneficios inmediatos de un Buyer Persona es que te ayuda a obtener información sobre los clientes y alineación entre departamentos. Esto garantizará que el marketing, las ventas, el desarrollo de productos y la atención al cliente tengan la misma visión de tu cliente ideal.

Puedes utilizar tus personajes para guiar la dirección de su trabajo así:

El desarrollo de productos puede utilizar personas compradoras al crear hojas de ruta de productos. El Buyer Persona te ayudará a identificar y priorizar los cambios en tu oferta en función de lo que más necesitan tus clientes.

El marketing puede utilizar un Buyer Persona para crear estrategias efectivas. Al crear estrategias de marketing de contenidos, las personas son fundamentales. Ayudan a enfocar los esfuerzos de investigación de palabras clave y se utilizan como referencia al crear una copia. También pueden ayudar en la identificación y priorización de actividades promocionales.

Así mismo, el Buyer Persona también puede ayudar a tu equipo de ventas a establecer una relación con los clientes potenciales. Al comprender con qué está lidiando el cliente potencial y estar preparado para abordar sus inquietudes, tu equipo de ventas será mucho más efectivo.

Y, finalmente, los equipos de atención al cliente pueden utilizar un Buyer Persona para brindar un mejor servicio a sus clientes . Al recibir capacitación sobre los problemas que tus clientes están tratando de resolver con tu producto y la frustración que causa cuando las cosas no funcionan, tu equipo de soporte podrá mostrar más empatía. 

¿Cómo crear un Buyer Persona?

Lo primero que debes tener en cuenta es que se necesita más que «espiar» a tus clientes ideales para comprender quiénes son. Necesitarás saber todo sobre ellos para asegurarte de que tus documentos se basan en datos concretos en lugar de suposiciones.

A continuación, verás cómo puedes crear tus propios perfiles de Buyer Persona:

#1 Conoce a tus clientes

No puedes crear mensajes de marketing que atraigan a tus clientes, ni crear personajes de compradores precisos, si no sabes qué los motiva. Tendrás que esforzarte y aprender todo sobre ellos. Un Buyer Persona concreta contiene las respuestas a la mayoría de estas preguntas:

Preguntas personales:

  • ¿Cuál es el género de la persona?
  • ¿Qué edad tiene?
  • ¿Cuál es el ingreso familiar?
  • ¿Quién vive con la persona en casa?
  • ¿Vive en un entorno urbano, suburbano o rural?
  • ¿Cómo pasa el día?
  • ¿A quién admira?
  • ¿Qué lee para divertirse?
  • ¿Qué hace para divertirse?

Preguntas relacionadas con el trabajo:

  • ¿Qué nivel de educación ha alcanzado la persona?
  • ¿Para qué tipo de empresa trabaja?
  • ¿Cuál es la función o título de la persona en la empresa?
  • ¿Cuáles son los mayores desafíos de la persona en el trabajo?
  • ¿Cómo define el éxito en el lugar de trabajo?
  • ¿Cuáles son los objetivos profesionales?
  • ¿Cuáles son los mayores temores de la persona (o puntos débiles)?
  • ¿Cuáles son las objeciones más comunes de la persona?
  • ¿Cómo puede su producto o servicio ayudar a resolver los desafíos de la persona?
  • ¿Qué tan experto en tecnología es la persona?
  • ¿Qué redes sociales prefiere la persona?
  • ¿Cómo prefiere comunicarse?

Como debes imaginarte, las preguntas específicas para las que necesitarás encontrar respuestas variarán. Por ejemplo: si tu producto o servicio no involucra tecnología, agregar la pregunta sobre la experiencia tecnológica de tu comprador puede ser innecesario.

Pero, ¿cómo encuentras las respuestas a esas preguntas?

Encuesta a los clientes existentes: Puedes aprender mucho sobre tu público objetivo enviando cuestionarios a tu base de clientes existente y descubriendo qué los motiva. Es posible que debas ofrecer un pequeño incentivo (como un cupón o un producto de muestra gratis) para convencerlos, pero sus respuestas serán valiosas para tu investigación de la personalidad del comprador.

Invierte en entrevistas individuales: Si tienes el presupuesto para hacerlo, invertir en grupos focales o entrevistas individuales con tus clientes existentes puede proporcionar datos excelentes para tus compradores. Es posible que puedas detectar puntos débiles, desafíos o motivaciones únicas que sean exclusivos de tu producto o servicio.

Verifica tus análisis: Los programas de análisis pueden proporcionar datos demográficos sobre las personas que actualmente interactúan con tu sitio y sus perfiles sociales, como su ubicación, edad o dispositivo. 

Habla con tus empleados: Tus empleados de atención al cliente probablemente tengan una gran cantidad de información sobre los clientes con los que tratan. Así que ejecuta las preguntas enumeradas anteriormente por tu equipo de ventas y recopila sus respuestas. Si detectas que algo ocurre con regularidad, agrégalo a tu Buyer Persona.

#2 Determina cómo segmentar a tus clientes

Ahora que has recopilado las respuestas a tus preguntas sobre la personalidad del comprador, es hora de poner a tus clientes en grupos. Si te confundes, no te preocupes, no es raro que sus respuestas varíen drásticamente, por lo que deberás crear Buyers Persona separadas para los diferentes grupos de personas a las que vendes.

#3 Crea tu propia plantilla de Buyer Persona

Tienes respuestas a tus conjuntos de preguntas y tiene su información dividida en los tipos de clientes que tienes. Sin embargo, tu trabajo aún no ha terminado; ahora es el momento de juntar tus personajes.

Deberás realizar una plantilla individual para cada comprador y llenarla con su información.

Por ejemplo:

Pablo

Emprendedor

Descripción general: Siempre en movimiento y pensando en nuevas ideas comerciales. No tiene personal a tiempo completo. Posee cinco negocios, pero siempre con ganas de iniciar otro.

Demografía: Masculino. 22 años. Vive en California con sus padres y su hermana menor. 

Educación no formal.

Desafíos o puntos débiles: Crear un sitio web con un presupuesto reducido para cada nuevo negocio. Centrándose en un negocio a la vez. 

Los miedos más grandes: sentir que se está quedando atrás y fracasar en ser un «joven emprendedor». Gastar dinero.

Metas y motivaciones: Ganar $500,000 por año dentro de los próximos cinco años. Iniciar una empresa de tecnología reconocida similar a Uber o Amazon. 

Aficiones: Trabajar en red con otros jóvenes emprendedores. Hablando en escuelas locales para contar su historia. Escribir un blog para compartir su progreso como fundador.

Objeciones comunes: «Me encantaría pagar por un sitio web que se destaque de otras marcas de tecnología, pero mi negocio es nuevo y no me queda mucho dinero en efectivo».

Conclusión

No olvides que un Buyer persona es un perfil basado ​​en investigaciones que representan a tu público objetivo y pueden ayudarte a adaptar aspectos clave de tus ventas y soporte para un mayor éxito. Aclarar los tipos de personas que se benefician de tus soluciones y los desafíos que les ayuda a resolver es fundamental para tus esfuerzos por atraer y retener clientes.

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