Generalmente las empresas se concentran en atraer a sus clientes potenciales, pero en algunos casos no piensan en que le sucede a los clientes después de haber sido atraídos. El excelente servicio trasciende incluso después de lograr una venta. Es primordial que las empresas tengan presente la importancia de un seguimiento a sus clientes potenciales si desean establecer una relación duradera con sus clientes.

¿Por qué es importante un buen seguimiento a los clientes potenciales?

  1. Repetir negociaciones

Si tus clientes potenciales sienten que los has olvidado luego de que te han hecho una compra, lo más seguro es que no vuelvan a comprarte, pues podría parecer que solo buscabas una venta rápida y fácil. 

Afrontar esto puede ser tan simple como enviar un correo de «chequeo» una cierta cantidad de días después de la compra, una tarjeta por correo o una llamada, hacerles saber a tus clientes que te preocupas por ellos es más probable que sientan una conexión con la empresa.

  1. Experiencia del cliente

Hacer un seguimiento enriquece tu experiencia general con la empresa, incluso puede resolver problemas antes de que se vuelva un problema mucho más grande, un ejemplo puede ser, si al comunicarte con tus clientes potenciales después de realizar una venta podrá resolver rápidamente cualquier problema que pueda surgir sobre el producto.

El cliente notará atención y preocupación por parte de la empresa, por lo cual podrás evitar futuras críticas en línea o ahorrarle a la empresa mucho en reembolsos, cuando se mejora la experiencia del cliente con un seguimiento rápido y buen servicio, los clientes sentirán que pueden confiar en la empresa.

  1. Retroalimentación

Al realizar un seguimiento a los clientes potenciales, es muy probable que puedas mejorar los comentarios generales de tus clientes, teniendo la posibilidad de aumentar el porcentaje de comentarios positivos si realizas un seguimiento con tus clientes potenciales para asegurarte de que estén satisfechos con la calidad de su servicio. Teniendo en cuenta que una buena experiencia de compra puede inspirar a tus clientes potenciales a recomendar tu empresa a otros. 

Desde luego, la publicidad de boca en boca es realmente muy poderosa; Si a alguien realmente le gusta tu empresa y el cómo manejas tus ventas, es altamente probable que corra la voz a un amigo o familiar que esté en busca de los mismos servicios.

  1. Derrotar a la competencia

A veces, la mejor manera de vencer a la competencia es brindar un mejor servicio que ellos. Si te tomas el tiempo de conectar con tus clientes potenciales, es más probable que sientan que relacionarse con tu empresa es una buena decisión. 

El seguimiento transmite mayor disposición a ofrecer un gran servicio y por tanto, una gran experiencia, demostrando que estás preocupado por la satisfacción del cliente, y que no te olvidas de ellos una vez que la venta ya está hecha, es más seguro que tengan predisposición a seguir usando el servicio en un futuro en lugar de recurrir a otra empresa.

Si te preocupa tu competencia, trabaja para hacer de cada venta una buena experiencia para tus compradores. ¡No les de razones para ir con la competencia!

¿Cómo realizar un buen seguimiento a los clientes potenciales?

Los estudios indican que casi el 80% de los clientes potenciales de ventas requieren al menos 5 seguimientos después de la reunión inicial. Pero aproximadamente el 43 % de los vendedores se dan por vencidos después de 1 solo seguimiento y se olvidan de todo.

Por otra parte también hay representantes de ventas que bombardean a sus clientes con correos y llamadas. La mayoría de ellos no llegan a ninguna parte.

Aquí encontrarças algunas de las mejores maneras de realizar un buen seguimiento a tus clientes potenciales:

  1. Pregunta cuál es la forma más cómoda de seguimiento para tu cliente.

Cuando realizas una venta debes tener presente que buscas una situación ideal, una en la que todos ganen, tu cliente necesita un servicio, y tu el negocio. Por lo tanto, una de las mejores maneras de llegar a esta situación es preguntando cuál sería el momento y modo de seguimiento justo al acabar la primera discusión. 

Lo que quieres transmitir es que entiendes el valor del tiempo del cliente y que quieres que se sienta lo más cómodo posible. 

  1. Determina los siguientes elementos de acción 

Sin importar que tan exitosa y efectiva sea una reunión de ventas, si no tienes unos claros elementos de acción, generalmente se desperdicia. 

Antes de dar tu reunión por finalizada, es recomendable proponer al menos un elemento de acción claro, esto tiene como finalidad no solo captar el interés del cliente, sino también brindar una manera de mantenerte en contacto con el cliente.

Un elemento de acción puede referirse a cualquier cosa, desde una reunión, hasta un resumen del producto más detallado, por supuesto, no hay que presionar al cliente para que tome una desicion, pero si buscar extraer algo que beneficie a ambas partes

  1. Póngase en contacto el mismo dia 

Los seguimientos inteligentes aprovechan el momento adecuado para tener un impacto significativo en tus posibles clientes potenciales y calar así en la mente de tus clientes a la hora de elegir entre diferentes proveedores de servicios. 

Lo mejor es el mismo día de esta reunión un corto correo electrónico que puedes incluir actas de reunión y elementos clave, junto con tus fechas límite aproximadas. 

  1. Genera confianza ofreciendo asesoramiento y recursos gratuitos

El seguimiento no tiene que estar orientado a las ventas necesariamente, de hecho, las reuniones iniciales deben estar enfocadas en resolver los problemas de tus clientes potenciales y satisfacer sus necesidades, en lugar de centrarte en cerrar el trato. 

Esto se logra ofreciendo consejos adicionales sobre cómo resolver sus problemas, olvídate de tu producto, y enfócate en ofrecer soluciones que puedan causar un impacto inmediato, enviándoles artículos de investigación, enlaces a libros electrónicos u otros recursos que puedan aumentar su comprensión del tema.

  1. Conectate en LinkedIn y Twitter

La gran mayoría de los profesionales tienen un perfil en LinkedIn, ya que es una herramienta muy buena para profesionales en venta B2B. Twitter, por otro lado, es un gran lugar para conocer los intereses de tus clientes potenciales.

Puedes combinar la fuerza de estas plataformas para acercarte a tus clientes objetivo. Conéctate con ellos en LinkedIn, estudia su perfil y participa en debates en grupos de la plataforma. Demuestre tu experiencia funcional y gana al cliente mostrando una clara comprensión de sus problemas.

La plataforma tiene la función Inmail, la cual es muy útil para acercarte directamente a posibles clientes potenciales. LinkedIn también ha lanzado recientemente.

  1. Crea activadores de seguimiento

Generalmente los equipos de ventas emplean ciertos tipos de desencadenantes o secuencias de seguimiento que se aplican en las distintas etapas del desarrollo de clientes potenciales. Si bien los modos de seguimiento varían según el cliente, la siguiente es secuencia es aplicable a la mayoría de las empresas.

  • Las gracias por correo electrónico luego de la reunión inicial junto con las actas de reunión y elementos de acción. 
  • Un correo electrónico de seguimiento 24 horas antes de la fecha límite para el siguiente elemento de acción, en caso de que el cliente no acuse recibo, envía un SMS o una llamada móvil para confirmar. 
  • SI nada de esto funciona es mejor dar un descanso al cliente. En su lugar puedes enviar un correo un día después de la acción omitida y preguntar cuándo se puede programar una reunión.

Del mismo modo, la frecuencia entre correos electrónicos puede variar según los intervalos entre elementos de acción. Por ejemplo, si entre un elemento de acción y otro hay un intervalo mayor a un mes, un correo electrónico quincenal con un recordatorio de sus conversaciones es una buena opción.

  1. Ofrece algo de valor en cada seguimiento

Los seguimientos que realices no deben estar centrados en tu producto. tu objetivo real es ofrecer valor y generar confianza con el cliente potencial. 

Las conversaciones deben ser tan valiosas que el cliente debe esperar tener una conversación contigo. Esto se hace posible cuando estudias previamente a tus prospectos, comprendes sus problemas actuales e inicias discusiones valiosas para ellos. 

Ofrece nuevas ideas o cuéntele historias de éxito de tus clientes potenciales. Por otro lado, aun si tu oferta es rechazada, ten la amabilidad de ofrecer un consejo y recomendar a las personas adecuadas que puedan ayudarlo.

  1. No presiones: el cliente no te debe nada

Los seguimientos suelen ser agotadores y pueden consumir mucho tiempo. Pero esto no es razón para mostrar frustración con tus posibles clientes. No tienes que obligarlos a tomar decisiones. 

Después de todo, dirigen su propio negocio y sus decisiones se basan en sus propios intereses. No importa que tan lento avances, considera que llevar este proceso con paciencia, ya que es parte de tu trabajo. De esta forma, aunque no concretes la venta, mantendrás una relación profesional a largo plazo que puedes aprovechar en el futuro.

Los seguimientos son cruciales para cualquier tipo de venta

Recuerda, los vendedores más exitosos hacen que sus seguimientos sean valiosos para sus prospectos e implícitamente demuestran un sólido conocimiento de la industria y una profunda comprensión de los problemas en cuestión.

Al acercarte a tus clientes potenciales con una estrategia multidimensional, no solo harás que tus seguimientos tengan mayor eficacia, sino que también puedes forjar relaciones comerciales a largo plazo.

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