No hay nada más frustrante que estar muy lejos en una venta, pensando que todo va bien, y de repente, el cliente potencial te comienza a criticar con objeciones, y hay tantas cosas que puedes estar haciendo tanto al principio como al final, pero a la vez, tanto para evitar estas situaciones como para ayudar a superarlas. 

En este artículo te mostraré cómo rebatir las objeciones de ventas más comunes. Pero, antes de entrar en las objeciones, sólo quiero señalar cómo voy a abordar cada una de estas objeciones. Primero voy a hablar sobre cuál es la objeción y luego, voy a hablar sobre cómo puedes rebatir las objeciones de ventas, cómo puedes lidiar con esa objeción.

Cómo rebatir las objeciones de ventas más comunes

  1. El precio es muy alto

Si has estado en el mundo de las ventas durante un largo tiempo, probablemente hayas escuchado este tipo de objeción y el precio tiene que ver con el valor percibido. Entonces, la forma en que puedes evitar esta objeción en primer lugar es que te enfoques en el valor real que tu servicio realmente brinda al cliente potencial, de modo que el precio es un obstáculo consecuente en términos de lograr que realmente resuelvan sus problemas.

Entonces, al enfocarte en el valor a lo largo de la venta, escucharás esto con menos frecuencia, pero si escuchas a alguien decir, sabes que tu precio es demasiado alto, muchos vendedores se imaginan que ahora van a entrar en un combate de lucha libre en el que van a decir: bueno, puedes hacer esto, esta lista, y es por eso que es para este nivel y toda esa niña.

Detente, en lugar de eso, quieres escucharlos, reconocerlos y luego profundizar en él. Entonces suena algo así, ¿sabes, George? Realmente aprecio que digas qué ¿puedes contarnos un poco por qué crees que es demasiado alto?

Y ahora lo que debes hacer es indagar por qué piensan que el precio es demasiado alto y si a través de este proceso comienzan a hablar sobre algunos de sus desafíos ahora, quieres volver a los desafíos en los que debes enfrentarte. 

Entonces, cada vez que te enfrente a alguna de estas objeciones, verás que no se trata de meterte en un combate de lucha libre. Pero en cambio, es como llevar tu energía contigo y luego usarla para ir en la dirección que deseas poder rebatir las objeciones de ventas.

  1. Déjame pensarlo

Al momento de rebatir las objeciones de ventas, esta es una de las más fáciles de evitar, en primer lugar simplemente debes asegurarte nuevamente de que estás estableciendo suficiente valor y también de que realmente estás entendiendo el proceso de toma de decisiones.

Cuando en realidad estás creando suficiente valor en la venta, los estás ayudando a determinar cuál es en verdad el valor de resolver sus desafíos, de hablar sobre sus desafíos y te estás comprometiendo a lo largo del camino, entonces quieres realmente su proceso de toma de decisiones, así que una pregunta como ¿entonces dime cómo esperas hacer una toma de decisión como esta?

Y ahora van a compartir contigo cómo se ve ese proceso y tal vez en algunos casos implique pensar en él y luego lo bloquees de la siguiente manera.

Imaginemos que llegas al punto en la venta y estás bastante sorprendido y te dicen, ¿sabes qué? Realmente necesito pensar en esto de nuevoRealmente aprecio lo que estás diciendo…¿Puedes ayudarme a entender en qué estás pensando realmente? y ¿cuáles son las consideraciones más importantes en las que está pensando?

En estos momentos algunos ahora comienzan a compartir contigo lo que están pensando, tal vez cualquier inquietud que tengan y ahora puedes tener una conversación sobre eso, querrás poner todo sobre la mesa para sacarles toda esa información.

  1. Necesito hacer esto por…

Necesito hacer esto con mi socio, necesito que mi esposa lo haga, necesito hacer que mi equipo lo haga, en cualquier momento que escuches, necesito que lo haga y no lo esperabas, significa que has hecho algo mal en la venta, porque absolutamente tú deberías haber entendido esto cuando estabas en la fase de descubrimiento, cuando preguntaste sobre su proceso de toma de decisiones. 

Por lo que deberías haber sabido que esto iba a suceder y, por cierto, está bien si necesitan involucrar a tu equipo en esta conversación, pero tu quieres saber todo eso antes de presentar tu solución.

Es por eso que cuando hablemos del proceso de toma de decisiones, nos preguntaremos cosas como: “Karen, ayúdame a entender cómo normalmente tomas una decisión como esta o cuál es tu proceso típico de toma de decisiones para un proyecto como este, haz que te digan todo el proceso hasta el quién, el qué, el cuándo todo eso.

Ahora imagina que estás en la situación y dicen “necesito que mi esposo lo dirija”, y no esperabas que volvieran a decir eso, el mismo enfoque que Karen tiene mucho sentido, “entiendo totalmente, ayúdame a entender qué es lo que vas a considerar más importante al hablar de esto con tu esposo”.

Métete en eso y luego tal vez diga algo como: “bueno, ¿tendría sentido que los tres unamos nuestras cabezas y realmente podamos hablar y pueda compartir exactamente de qué estamos hablando desde nuestra perspectiva?” realmente dale la mayor información posible, ahora estás controlando esa venta, ya sea un esposo, una esposa, un socio o un equipo, lo que te interesa es estar involucrado en esa conversación.

  1. No puedo pagarlo

Al rebartir las objeciones de ventas, surge un clásico en ellas que es el “no puedo pagarlo”, probablemente todos alguna vez llegamos a escuchar esto antes si hemos estado vendiendo por mucho tiempo. En primer lugar, si escuchas eso y te sorprendes, significa que no hiciste un trabajo lo suficientemente bueno desde el principio para generar valor en la venta.

Es muy probable que no hayas establecido un presupuesto, ¿verdad? Entonces, si llega a la conversación sobre el presupuesto, que deberías estar en descubrimiento antes de presentar tu solución a sus problemas, si determinas que su presupuesto es muy bajo y está muy por debajo de lo normal, debes decirles eso para que nunca lleguen al punto de decir «no puedo pagarlo» al final de la conversación, ya que deberíamos estar lidiando con esto al principio de la venta.

Supongamos que estás teniendo esa conversación con ellos y les dice algo como «ya sabes, por lo general, un proyecto como este podría oscilar entre cien mil y trescientos mil dólares para resolver realmente el desafío del que estamos hablando hoy, ¿estás en ese rango que podrías imaginar que encajaba?”.

Si llegan al punto en el que dicen: «Sé que es mucho más alto de lo que esperaba, ¿puedes profundizar un poco?» Pero ahora, ya sabes, que probablemente no va a ser un lugar donde realmente vayas a presentar.

Sin embargo, imaginemos que de alguna manera no hiciste eso y presentas tu oferta y luego dicen que no puedo pagarla de nuevo. Esto nunca debería ser una sorpresa, nunca debería estar en este lugar, pero si sucedió, aún así, nuevamente, el mismo enfoque es totalmente razonable.

Realmente significa que hiciste algo mal al principio, pero aún puedes recuperarte, no tienes que tener su objeción para superar los enfoques completamente escritos, pero solo quieres tenerlos listos para comenzar de esa manera cuando sucede que estás listo para ello.

  1. Ya estamos trabajando con alguien más

Para rebatir las objeciones de ventas, esto ahora es un poco diferente de algunas de las otras objeciones, posiblemente esto habría surgido bastante temprano en la conversación de ventas en lugar de muchas de estas objeciones de las que hablamos, que son un poco más tarde, tan pronto como todos hemos escuchado esto antes cómo “estamos trabajando con otra persona y ellos están haciendo tu trabajo”.

Si sucede más adelante en la conversación, efectivamente has realizado algo mal porque deberías haberlo sabido, si pudieras decir una cosa que podrían estar haciendo mejor, ¿qué dirías que es? Encuentra esa pieza para compartir esa pequeña cosa que podrían estar haciendo mejor y a veces dicen “oye, estos tipos son increíbles, me gusta su trabajo” y eso está bien.

Pero muchas veces lo harán, bueno, en realidad podrían estar haciendo esto o aquello, otro enfoque que es incluso un poco menos conflictivo puede sonar algo así: “oh, sabes lo que escuché que están haciendo un gran trabajo, sí te escucho bien, lo que básicamente estás diciendo es que son absolutamente increíbles y que ni siquiera estás considerando dejarlos.

Deje que el cliente potencial sea como «bueno, bueno, no, no, no dije que no, me refiero a que no, me refiero a que están haciendo un buen trabajo, pero no diría genial» ahora tienes algo que decir “Buen trabajo, pero no muy bien, ayúdame a entender eso«. 

Con estas pequeñas objeciones lo que queremos hacer es usar un tipo de Tai Chi verbal para simplemente llevarnos esa energía y utilizar sus palabras para movernos en la dirección en la que queremos ir.

  1. No contamos con el presupuesto

A lo largo de este artículo para rebatir las objeciones de ventas, hemos hablado de que no puedes permitirte que en la conversación llegue el “ahora no contamos con el presupuesto” es obviamente un tipo de objeción más específica en las ventas B2B, pero de nuevo, esto debería ser algo con lo que deberíamos tratar desde el principio.

Si ha presentado su solución y está obteniendo: no tenemos el presupuesto, significa que ha hecho algo mal.

Siempre debemos saber que esto está por llegar y, por lo tanto, durante la fase de descubrimiento del presupuesto, deberíamos hablar sobre el presupuesto haciendo preguntas como: “Carlos, dime, ¿tienes un presupuesto para este tipo de proyecto?” 

Y si dicen: “no, no tenemos el presupuesto”, tú dices: “está bien, entonces me estás diciendo que si simplemente finjamos que tenemos la solución, simplemente no tienes ningún presupuesto en este momento para sacar en cualquier otro lugar para resolver este problema”

Y ​​si dicen: “no, eso es exactamente correcto, no tenemos el presupuesto”, así que ahora es donde tienes que ser un poco más duro y tener un poco de agallas y decir: “sí te escucho bien, esto no es una prioridad en este momento porque en una organización sabes que siempre hay algo de dinero, ¿verdad? Entonces ¿me estás diciendo que simplemente este tipo de proyecto en donde estamos resolviendo tus desafíos no es una prioridad?”

Es justo decir que es un poco difícil y un poco conflictivo, pero debes tener las agallas, erguirte y lidiar con alguien que dice que no tiene el presupuesto adecuado.

Si no tienen el presupuesto, no tienes nada que perder de todos modos, así que bien podrías llegar al meollo de la cuestión y muchas veces dirás: “oh no no no, esto es importante ahora mismo estamos armando el presupuesto”, pero quieres entrar en eso y luego empiezas a hacer preguntas y si de verdad les gustas y realmente reconocen que este es un proyecto importante, encontrarán el dinero que cada empresa tiene su presupuesto.

  1. Estoy muy ocupado ahora mismo

Cuando vas a rebatir las objeciones de ventas, esta es una objeción bastante común, y que deberías lidiar con ella al principio de la conversación, esto nunca debería suceder después de que obviamente tenemos que mostrar el valor a lo largo de la venta, tenemos que estar creando valor

Existen desafíos en torno al valor de resolver estos desafíos porque cuando alguien dice que “estoy demasiado ocupado en este momento”, lo que realmente está diciendo es que “no es importante en este momento”, “esto no es importante para mí”, “no es lo suficientemente importante para mí para lidiar realmente”

Así que querrás reconocer si alguien dice “sabes que estoy demasiado ocupado en este momento y no puedo lidiar con esto ahora mismo”, “sabes que podemos lidiar con esto en seis meses”, lo que se debería decir es lo siguiente: “Carlos, realmente aprecio que me digas eso, así que lo que estoy escuchando es que esto simplemente no es una prioridad en este momento, resolver estos desafíos” es justo decirlo y si dicen que sí, sabes que realmente no son una prioridad.

Entonces ahora haz preguntas sobre eso, profundiza en eso, por otro lado, podrían ser como “no, no, no, realmente quiero resolver esto, pero estoy muy ocupado” y está bien, así que es realmente importante

Así que ayúdalos a entender que puedes profundizar en eso e indagar en eso, como también ayudarlos a ver el valor de resolver realmente esos desafíos

Notarás que hay un patrón a través de todas estas objeciones que nunca querrás pelear o discutir con ellos o incluso estar en desacuerdo con ellos, lo que quieres hacer es reconocer lo que han dicho y luego profundizar en ello cuando lo hagas.

Por lo general, rebatir las objeciones de ventas nunca ha sido una tarea fácil de hacer. La buena noticia para los vendedores es que las objeciones de ventas más comunes se pueden superar muy fácilmente con la combinación correcta de palabras.

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