La venta consultiva B2B es una filosofía que se radica en la edificación de una conexión entre tu y tus prospectos. Un vendedor que ejerce el arte de la venta consultiva B2B es capaz de desarrollar una comprensión global y compuesta por las necesidades del comprador, para luego intentar satisfacer esas necesidades con una solución personalizada.

¿Por qué se debería poner en práctica la venta consultiva en vez de la venta basada en productos? Se trata de construir relaciones que sean duraderas y valiosas con tus clientes, esta es la mejor forma para que tu empresa sobreviva en la desafiante industria de las ventas. 

Sin la existencia de relaciones consolidadas, puedes correr el riesgo de perder clientes. En efecto, al tener una mala relación con tus clientes es una de las principales razones por las que ocurre un abandono.

¿Que es venta consultiva B2B?

La venta consultiva B2b implica centrarte en tu cliente, las necesidades que tiene y sus principales puntos débiles antes de siquiera llegar a pensar en ofrecer un producto o servicio como respuesta.

Pero, ¿desde cuando se tiene conocimiento del enfoque de venta consultiva B2B para las ventas? Es mucho más tiempo de lo que piensas. La primera vez que se presentó se hizo como técnica de ventas durante la década de 1970 en el libro de Mack Hanan » Venta consultiva: la fórmula de Hanan para ventas de alto margen en niveles altos » y al pasar el tiempo empezó a ganar fuerza en el mundo de las ventas.

No obstante, se analizó que la venta consultiva B2B es un método largo y prolongado, más que una manera de construir relaciones estratégicas.

Para los representantes se les hacía un tanto tedioso ver el valor de dedicarse para construir relaciones valiosas con sus clientes. Por lo tanto, el enfoque de la venta consultiva B2B desapareció en un mar de procedimientos de venta agresivas.

A pesar de ello, si das un paso atrás, la venta consultiva B2B tiene sentido, ya que ayuda a los representantes a calificar los prospectos de una manera más rápida, a la vez que logra adaptar una solución de producto para satisfacer las necesidades. 

Lo que en pocas palabras significa una venta consultiva B2B es anteponer la relación con su cliente y luego preocuparse por venderle su producto.

¿Por qué la venta consultiva B2B es una estrategia eficaz?

La venta consultiva B2B es muy productiva porque se orienta en mantener un diálogo sobre las necesidades de un cliente, además que posiciona al vendedor como un experto que transmite confianza al poder ayudarlo a resolver sus problemas. 

La venta consultiva B2B requiere que te comprometas con un cliente atendiendo sus necesidades y desafíos específicos, como también te permite ofrecer mejor el conjunto de productos y servicios para satisfacer todas sus necesidades.

¿Cuáles son las etapas de la venta consultiva B2B?

  1. Investigación

Ya sea que estés examinando documentos viejos o leyendo el perfil de LinkedIn de un cliente potencial, la investigación ayuda a cambiar las posibilidades de éxito a tu favor. Antes de iniciar el contacto con clientes potenciales, es recomendable dedicarle tiempo suficiente a investigarlos tanto a ellos como a su negocio.

Una de las partes de esta investigación es la calificación de clientes potenciales. ¿Esta persona estará interesada en mis productos?; ¿Tendrá el poder y el dinero para tomar una decisión de compra?; Como también puedes investigar a tu competencia ¿Qué productos distintos al suyo podrían estar considerando? ¿Qué tienen esos productos que el mio no tiene? ¿Qué tiene el mío que el de ellos no?

Una buena investigación implica convertirse en un experto en el negocio de tu comprador. Por lo tanto puedes anticipar todas y cada una de las preguntas que pueda hacer tu comprador, entrando en la conversación con un repertorio de respuestas imaginables listas.

  1. Pregunta

Preguntar puede parecer algo sencillo, pero hay casos en donde las cosas más simples suelen ser las más difíciles de hacer. Debido a que el primer instinto de gran parte de los vendedores es ir corriendo con una gran cantidad de puntos de conversación.

Para poder construir una relación, deja que el cliente hable haciéndole preguntas. Un ejemplo es que tu vendes software de copia de seguridad y recuperación de datos y que tu cliente comience la conversación con una pregunta básica:

¿Puedes explicarme el proceso de una copia de seguridad? Aquí puedes usar tu respuesta para profundizar en más detalles. ¿Este software realiza copias de seguridad a diario?; ¿Cuánto tiempo dedica a las copias de seguridad diarias?; ¿Qué pasa después?; ¿Se están completando correctamente las copias de seguridad?; ¿Alguna vez se ha perdido algún dato?

Cuando se comienza con lo básico y se puede profundizar en los detalles, puede comenzar a enmarcar sus preguntas en torno a lo que hace su solución de manera diferente.

  1. Escucha activa

La verdadera comprensión de la venta consultiva B2B necesita de una escucha activa, lo que te ayuda a absorber lo que se dice y lo que no se dice. Un oyente activo puede leer el subtexto de la conversación. Pueden captar señales verbales y no verbales para desarrollar la comprensión, además, puedes demostrarle al comprador que estás escuchando activamente, lo que contribuye en gran medida a generar confianza.

Un gran componente de la escucha activa es saber cuándo no hablar. Pero gran parte de esa conversación debe ser dedicada a escuchar y no a hablar. Deja que hable el comprador. Para pasar de la escucha tradicional a la escucha activa, considera estos consejos y técnicas:

  • Elimina las distracciones (ruido de fondo, consulta de correo electrónico, comida)
  • Toma nota
  • No esperes simplemente para hablar
  • Nunca interrumpas
  • Actúa como si el comprador fuera la única persona en el mundo
  • Parafrasea periódicamente lo que dijo el comprador
  • Cuando un comprador deja de hablar, haz una pausa de unos segundos antes de responder.
  • Haz preguntas abiertas en lugar de preguntas que puedan responderse con un «sí» o un «no»
  • Si el cliente tiene problemas para explicar algo, dale tiempo para resolverlo en lugar de interrumpirlo con tu propia sugerencia.

Si practicas la escucha activa, habrás aprendido mucho, pero dicho poco.

  1. Comunica tu «razón por la cual»

Comunicar tu «razón por la cual» requiere un toque sutil. En lugar de exponer tu razonamiento directamente, deja que coloree la conversación; se ​​entusiasta y empático; no tengas miedo de desafiar al comprador por algo en lo que realmente cree; se Auténtico.

Nadie quiere realizar negocios con un «robot de ventas» bidimensional. Quieren hacer negocios con una persona real.

  1. Seguimiento 

Un trato no suele cerrar de inmediato. Es probable que el comprador deba llevar tu respuesta a su equipo para poder debatir. Es posible que necesiten tener una conversación con su director ejecutivo para determinar si tu respuesta está en línea con la estrategia comercial que ellos tienen.

Esto puede llevar tiempo, por lo que parte del seguimiento conlleva a que puedas ayudar al comprador a resolver los puntos más finos.

Dar prisa a un comprador puede concluir velozmente con tu relación, no obstante, es imperativo que te mantengas en primer plano.

Si escuchaste activamente y tomaste notas completas durante la conversación inicial, el seguimiento será una cuestión de interpretar los datos que fueron obtenidos en oportunidades prioritarias.

Piensa todo el tiempo en cómo sacar provecho de ese contacto inicial. ¿Qué les interesará?; ¿Qué es lo que los divertirá?; ¿Qué es lo que les ayudará? y por supuesto, ¿qué es lo más relevante para ellos?

Si ves que pasa un tiempo considerable y todavía no tienes ninguna respuesta, es recomendable enviar un email al comprador con algún tipo de pregunta «¿Necesitas algo más?», «¿Están involucrados otros tomadores de decisiones?», «¿Puedes saltar a una llamada de 10 minutos?»:

Ventajas de la venta consultiva B2B

Debido a que la venta consultiva B2B con frecuencia exhuma un gran número de datos sobre qué es lo que quiere un cliente potencial, es mucho más sencillo para un representante brindar beneficios o ventas adicionales asociadas con el producto que estás vendiendo.

Aplicar las técnicas de venta consultiva B2B te permite incrementar la posibilidad de que un prospecto pueda convertirse en un cliente, ya que puedes detectar los puntos débiles específicos que enfrenta el cliente y brindar una solución que los aborde directamente. 

La venta consultiva B2B proporciona a los vendedores el momento de calificar mejor a los prospectos con los que se interactúan, así como poder filtrar aquellos que no son los más aptos, como también a los tienen menos posibilidades de convertirse en clientes rentables.

Otra ventaja de la venta consultiva B2B es que da pie a la venta de valor agregado. Un representante de ventas que se acerque a sus prospectos con la creencia de venta consultiva B2B, sin duda, sabrás más sobre lo que tu cliente está buscando.

Para finalizar, comunicarse con los clientes en un proceso de venta consultiva B2B te posiciona como un socio que transmite confianza. En lugar de esperar a que los prospectos investiguen y exploren todas sus opciones y esperar que terminen llamándote, la venta consultiva B2B te conecta con ellos en una fase más prematura del proceso para que puedas acompañarlos en su viaje y así poder brindarles una consulta de expertos en donde puedas ayudarles a tomar una mejor decisión para su negocio.

Conclusión

Si quieres formalizar la venta consultiva B2B, debes trabajar duro para entender las necesidades y los objetivos únicos de tu comprador. Realiza una investigación a profundidad y ponte en el lugar de tu cliente potencial para identificar sus puntos débiles. 

El uso de herramientas para realizar una investigación de prospectos puede ser tu arma secreta en la venta consultiva B2B, pero tu mayor desafío será sostener la relación vendedor-comprador auténtica. Recuerda incesantemente que la propuesta trata de hacer feliz a tu cliente potencial y no de agregar una venta a tus resultados.

Ofréceles una respuesta acorde y ayúdales a verse a sí mismos como un héroe en su oficina. Al centrarte en las emociones y los puntos débiles de tu cliente potencial, su decisión de invertir en tu empresa será una obviedad.

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