El concepto básico de las ventas B2B (Business to Business) es que son empresas, o comerciantes, que venden productos principalmente a otras empresas, en lugar de venderlos a los consumidores.

Así mismo,las ventas B2B suelen ser más complejas que las ventas B2C (Business to Consumer); ya que los negocios B2B a menudo venden a compradores profesionales que no sólo están capacitados para obtener el mejor trato posible, sino que también es común vender a equipos de compras de una empresa (tomadores de decisiones), los cuales deben estar convencidos de que el producto que se les está ofreciendo es el mejor.

Por otra parte, las ventas B2B están dispuestas en dos tipos generales. El primero es vender productos que satisfagan las necesidades de una empresa, como material de oficina o equipo informático. El enfoque de ventas suele ser similar a un proceso B2C, excepto que generalmente hay pasos adicionales, como obtener la aprobación de un jefe de departamento o autoridad de compras.

Lo que quiere decir que, cuanto más caro o complejo sea el producto, más largo será el ciclo de ventas y más personas estarán involucradas en el lado de las compras.

El segundo tipo de ventas B2B consiste en vender componentes que la empresa utilizará para fabricar sus propios productos. Por ejemplo, un fabricante de neumáticos podría vender neumáticos a un fabricante de automóviles.

Finalmente, las ventas B2B pueden involucrar más un servicio en lugar de un producto físico. Un claro ejemplo de ello es un contador fiscal que se especializa en impuestos a las pequeñas empresas y así como este muchos ejemplos más.

Niveles de ventas B2B para una transacción efectiva

Los vendedores que siempre salen airosos tras una transacción tienen patrones distintos de cómo venden. Hay una combinación específica de comportamientos y resultados que realizan estas personas haciendo que su técnica sea efectiva. A continuación podrás conocer los 3 niveles de la venta B2B que deberás comenzar a aplicar si quieres triunfar en los negocios:

Nivel 3: Colaborar

Qué: En las ventas B2B, los compradores quieren ser educados con nuevas ideas y quieren ser parte de la creación de las mismas.

Así, estas ideas son los conocimientos que presentas en una conversación de ventas. Cuando propones una nueva idea, y cuando involucras a los compradores de manera colaborativa en el proceso de creación de información, te conviertes personalmente en una fuente de valor más allá de lo que vendas.

Cómo: Los compradores buscan alcanzar resultados y encontrar caminos hacia el éxito. Los productos por sí solos no los llevan allí. Los compradores necesitan socios que les ayuden a ver qué es posible y que trabajen en colaboración con ellos para dar vida a las ideas.

Nivel 2: Convencer

Mejor opción: Los compradores deben tomar una decisión entre las opciones disponibles. Tu conocimiento a lo largo del proceso de ventas B2B les ayudará a tomar la decisión correcta. De esta manera, como vendedor, le estás agregando el valor. Esto posicionará la compra como la opción correcta.

Retorno máximo: Los clientes potenciales deben realizar un estudio del retorno de la inversión para poder comprar. Es común ver casos donde no se hace el esfuerzo de hacerlo, no pueden hacerlo, o no lo hacen bien. Por ello, tu conocimiento sobre el ROI les ayudará a tomar las decisiones correctas por las razones comerciales adecuadas.

Riesgo mínimo: Los prospectos puede que sí busquen el retorno de la inversión, pero a menudo toman decisiones más basadas en el miedo a la pérdida que en el potencial de retorno. Tu conocimiento de cuál es el riesgo, y tus esfuerzos para mitigar ese riesgo, les dará confianza para invertir en lo que vendes.

Nivel 1: Conectar

Puntos: En un entorno completamente lleno de información, los compradores buscan vendedores que los ayuden a elegir la dirección correcta, seleccionar las opciones adecuadas y tomar las medidas necesarias. Por ello, la confianza que ellos depositen en ti aumentará debido a tu conocimiento sobre ellos y cómo puedes ayudar. Así, se guiarán para tomar la decisión correcta a lo largo de su ciclo de compra.

Personas: Los compradores están más dispuestos a interactuar, a recibir consejos y a estar abiertos a puntos de vista alternativos de las personas que les agradan y en las que confían. Aceptarán más información. Así que es importante ganar la entera confianza de ellos para realizar ventas B2B que sean totalmente efectivas.

Consejos de ventas B2B que no se deben pasar por alto

#1 Comprenda los hábitos y expectativas de su comprador

Conocer las tendencias de los compradores B2B modernos puede ayudarte a reconocer oportunidades para participar durante todo el recorrido del comprador.  Es tu decisión qué hacer, puedes esperar a que el cliente potencial llegue a más de la mitad del proceso de compra para comunicarse contigo, o puede ser proactivo y encontrar una forma de interactuar con tu target antes y durante todo su camino hacia la venta.

#2 Responde rápidamente pero sin acosar al cliente

Para nadie es un secreto que quieres vencer a tu competencia a toda costa. Sin embargo, es importante que no hagas que tu prospecto se sienta acosado. La paciencia es una virtud, pero la ventana para la paciencia es limitada, así que se debe ser sumamente cuidadoso.

#3 Sé directo

El ciclo de ventas B2B debe contener la menor cantidad de pasos posible. Tus clientes potenciales no quieren escuchar los largos discursos de ventas que generalmente no sirven sino para marear al comprador. Al contrario, quieren saber cómo les vas a resolver un problema en concreto, cómo tu solución les hará ganar más dinero directa o indirectamente.

En este sentido, debes mostrar respeto por el tiempo que tiene tu cliente potencial. Piensa en un enfoque de lanzamiento rápido y en cómo puedes presentar su solución en la misma cantidad de tiempo. Tu explicación debería durar fácilmente menos de un minuto. Por tanto, es recomendable que crees una propuesta de valor sólida y dejes que tu posible cliente decida si le es de utilidad o no.

#4 Sé diferente

La clave del éxito a largo plazo en las ventas B2B es diferenciarse constantemente de la competencia. Por supuesto, es más fácil decirlo que hacerlo. En el momento en que encuentres algo único, tendrás un tiempo limitado, pues no pasará mucho tiempo antes de que alguien más copie tu idea.

Sin embargo, la diferencia siempre debe ser uno de los objetivos principales de las ventas B2B. Debes procurar estar uno o dos pasos por delante de tus competidores. Sacarle provecho a los elementos únicos que ofreces, te ayudarán a destacar desde la perspectiva de tus clientes potenciales.

# 5 Utiliza las redes sociales para saber más sobre tu competencia

Constantemente, las redes sociales son utilizadas para buscar clientes. Es por ello que las empresas B2B deberían utilizar (en especial) esta herramienta para obtener más información sobre su competencia.

Además, la red social líder para empresas B2B es LinkedIn©, misma que se ha convertido rápidamente en un centro para los profesionales de esta industria. Por tanto, es recomendable seguir a los principales influencers en tu nicho para saber qué están haciendo, y cuantos más datos puedas recopilar, mejor.

No obstante, esto no significa que tienes que copiar lo que la competencia está haciendo, pero sí puedes descubrir rápidamente lo que funciona para ellos y lo que no (el conocer tu competencia no es ningún pecado).

#6 Piensa a largo plazo

Muchas empresas están obsesionadas con cerrar la venta del momento. Este es un pensamiento a corto plazo, lo que es un gran error.

Las empresas basadas en ventas B2B vivirán o morirán en función de la cantidad de clientes que se unan a ellas en las buenas y en las malas. Por tanto, es importante que las empresas se esmeren en construir su propia reputación. Eso es lo que convence a otras personas de que se acerquen a ellos y luego regresen por más. Entonces, piensa en cómo vas a construir tu reputación a largo plazo.

#7 Construye relaciones con tus clientes

Para los clientes indecisos, debes ofrecer persuasión suave pero con tiempo suficiente para pensar si tu producto es adecuado para ellos. Por tanto, ofrecer una demostración gratuita puede ayudarlos a decidir, por otra parte, presionarlos para que compren instantáneamente, sólo los dejará disgustados y poco interesados en tu propuesta de venta.

Así, establecer una relación es más importante que cerrar una venta. Por consecuencia, si después de hablar con tus clientes potenciales, tu producto claramente no puede ayudarlos, no debes ser demasiado agresivo. Recuerda que es más importante construir una reputación como asesor honesto y bien informado, lo que te ayudará a atraer clientes y cerrar negocios a largo plazo.

Ten en cuenta que si bien maximizar tu número de clientes es  maravilloso, también existen los malos clientes. Si empujas a los clientes a comprar productos que sabes que no son los adecuados para ellos, las malas críticas pueden perseguirte, empañando la reputación de tu empresa mucho después de que termines tu relación con ellos.

Conclusión

Desarrollar ventas B2B de la manera correcta finalmente te conducirá a obtener más clientes, aumentando mucho más a largo plazo. Por eso, es importante cambiar la manera en que abordas la generación de oportunidades de venta y pensar en construir relaciones en lugar de cerrar ventas por cerrarlas.

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