El innovar con un producto puede ser una de las mejores formas de generar ingresos, sin embargo, muchas veces la gestión de la fuerza de ventas condiciona significativamente la adquisición de un producto durante su lanzamiento.

En este sentido, la función principal de la fuerza de ventas es generar ingresos. Por ello, un equipo de ventas debe trabajar en grupo para incrementar el conocimiento de la marca e impulsar las ventas. Así mismo, las pequeñas empresas que contratan vendedores, habitualmente se ven envueltos en el desafío de encontrar un equipo que trabaje bien en conjunto para que la empresa funcione correctamente.

¿Qué es la fuerza de ventas?

En líneas generales, se refiere al capital humano que una compañía utiliza para vender. Generalmente, al tratarse de ventas los empresarios motivan a sus equipos a trabajar por metas, por lo que la fuerza de ventas se encuentra centrada en lograrlas.

De igual manera, para las ventas así como para el lanzamiento de un producto, este capital humano es sumamente importante, ya que las empresas se mantienen gracias a sus ganancias, además, para lograr la continuidad dentro del mercado, es necesario VENDER.

Sin embargo, aparte de generar ingresos, la fuerza de ventas también genera confianza con los clientes, estas personas son quienes involucran a los clientes durante todas las etapas de la relación con la empresa.

Por ejemplo, los nuevos clientes necesitan interacción y oportunidades para aprender sobre la marca y esto lo hace la fuerza de ventas; y los clientes actuales ganan confianza a través del seguimiento y la comunicación constantes con un representante de ventas.

Asimismo, los representantes de ventas también trabajan para volver a involucrar a los clientes anteriores mediante promociones, descuentos, entre otros. Generar confianza en todo el ciclo de ventas del cliente aumenta la satisfacción del cliente.

Tipos de fuerza de ventas

Existen dos tipos de fuerza de venta para que la empresa escoja, o puede utilizar una combinación de ambos.

Representantes de ventas externos

También llamados representantes de campo, trabajan de forma independiente para generar ventas. Este tipo de fuerza de ventas funciona mejor con personas emprendedoras y responsables que no requieren supervisión constante.

Representantes de ventas internos

También llamados telemarketers, pasan la mayor parte de su tiempo hablando por teléfono con posibles clientes o haciendo citas para que los clientes acudan a ellos.

¿Qué hace la fuerza de ventas en un lanzamiento digital?

Preparar la fuerza de ventas de una empresa para el lanzamiento de un nuevo producto parece una estrategia simple, al menos al principio.

A medida que la nueva oferta se prepara para su estreno, los representantes reciben capacitación sobre sus características principales y su propuesta de valor, así mismo se le proporcionan las especificaciones y otros detalles de venta; luego se envía a estas personas a difundir las buenas noticias a los clientes y prospectos.

Por una parte, si deseas un incremento de tus ingresos y una adopción gradual pero constante de tu nuevo producto por parte de los consumidores, no hay ningún problema si no deseas utilizar una buena fuerza de ventas.

Si por otro lado, el lanzamiento de un nuevo producto está vinculado a un objetivo de ventas más ambicioso, o está diseñado para ayudar a la empresa a re-posicionarse en el mercado (y tal vez atraer algún tipo de clientes completamente nuevos), los representantes necesitarán mucha más motivación.

Actualmente, la mayoría de las empresas han logrado caer en cuenta de que los representantes de ventas son más que un servicio para llevar un nuevo producto a la cima dentro de un mercado competitivo.

Es por eso que se requiere que los representantes no solo estén preparados, sino que estén entusiasmados con lo que será la nueva oferta para ayudar a que sus clientes sean más felices, especialmente los que más gastan con quienes han cultivado relaciones sólidas a través del tiempo.

Consejos para mejorar tu fuerza de ventas

Al momento de hacer un lanzamiento digital, debes organizarte y llevar tu fuerza de ventas al siguiente nivel mejorando seriamente la capacitación con los siguientes consejos:

Debes saber los conceptos de un lanzamiento

Antes de saltar a cualquier plan innovador, asegúrate de conocer a ciencia cierta los conceptos básicos ya que de lo contrario pueden ocurrir confusiones o mal uso de algunas palabras.

Une a tus equipos

En general, los equipos de ventas y los de marketing hablan idiomas muy diferentes. Por ello, para ayudar a que tus lanzamientos funcionen sin problemas, debes ayudar a facilitar una mejor comunicación entre todos los equipos involucrados al nuevo producto.

Te recomendamos que motives a tu equipo de ventas para que participe en el proceso desde el principio. Probablemente tendrán una buena aportación y estarán más preparados cuando se lance el nuevo producto.

Sé noticia

Cuando realizas un lanzamiento necesitas ser de interés público,¡así que ¡conviérte tu lanzamiento en noticia! Realiza anuncios de blog y redes sociales para que tu fuerza de ventas tenga algo que compartir con los clientes potenciales y existentes.

Que tu producto sea convincente

La creación de una propuesta de valor sólida debe preparar a tus representantes de ventas para el éxito. Por ello, es necesario que describas por qué el producto es importante para tus clientes. Recuerda que si es importante para tus clientes, será importante para tu equipo de ventas.

Brinda una prueba

Si estás pensando en el lanzamiento de este nuevo producto como un evento único, puede que te estés equivocando. Piensa en la preparación del lanzamiento del producto como un proceso contínuo.

Tal y como te aconsejamos anteriormente, involucra a tu equipo de ventas desde el principio invitándolos a ofrecer una prueba beta a tus principales clientes para obtener comentarios adicionales y fortalecer sus relaciones con los clientes.

Capacitación para tu fuerza de ventas

Tu equipo necesita capacitación formalizada y ésta debe ser atractiva. Deja atrás las antiguas presentaciones power point y ponte al día. Existen estudios que muestran que el 41% de la fuerza de ventas no saben qué contenido usar, cómo usarlo o incluso cuándo usarlo.

Utiliza el entrenamiento como una oportunidad para que tu equipo obtenga las respuestas que necesitan.

Más entrenamiento

Ten en cuenta que el entrenamiento inicial no va a ser suficiente. Es necesario que incorpores la capacitación periódica sobre el lanzamiento de productos en el programa hasta que las habilidades de tu equipo sean sólidas.

Si tu fuerza de ventas es relativamente grande, una manera de asegurarte que están listos es utilizando la tecnología de grabación de video para capturar su tono y comparar los resultados a lo largo del tiempo. Califica su desempeño, discute los comentarios, e incluso comparte los mejores videos con todo el equipo como oportunidades de aprendizaje.

Involucra a tus clientes antiguos

El lanzamiento de nuevos productos no son sólo una forma de atraer posibles clientes. También es una forma impresionante de construir relaciones más profundas con los clientes existentes, y realizar ventas adicionales o cruzadas. Asegúrate de que tu fuerza de ventas se comunique con todos tus clientes, y les hablen sobre tu nuevo lanzamiento.

Incentivos

Hay una manera segura de motivar a tu equipo de ventas con el lanzamiento de un nuevo producto, y es ofrecerles algunos incentivos. Ayúdalos a animarse a trabajar más duro creando una competencia sana entre ellos, proporcionando niveles de comisión más altos o incluso ofreciendo premios.

Objeciones que deben superar

Los vendedores eficientes deben superar los tres tipos principales de objeciones sin sentirse rechazados o intimidados.

Primero, los clientes rechazan condicionalmente un producto o servicio cuando dicen que no lo necesitan o que no pueden pagarlo. Segundo, los clientes pueden utilizar tácticas dilatorias al afirmar que quieren pensar en la compra antes de actuar. Los vendedores pueden encontrar estas dos objeciones difíciles de superar.

Ahora bien, el tercer tipo de objeción es cuando los clientes solicitan garantía de calidad, como testimonios de clientes o referencias. Éstos presentan las objeciones más fáciles de superar para un representante de ventas.

Advertencia final

Una fuerza de ventas puede hacer o deshacer un negocio, según su nivel de profesionalismo, compromiso e integridad.

Al contratar por primera vez a un equipo de ventas, las empresas deben verificar las referencias y utilizar técnicas de entrevista eficaces para encontrar las personas que mejor se adapten a la cultura de la empresa y sus objetivos. Si resulta que un miembro del equipo no coincide con la organización, los gerentes o dueños de negocios deberían considerar encontrar un representante de ventas más adecuado.

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