Si has realizado ventas internas, sabes el gran poder que puede llegar a tener una llamada telefónica, como un medio muy eficaz para llegar a clientes potenciales y lograr cerrar todo tipo de ventas y tratos. Aquí es donde entra el Script de ventas o guión de ventas, como una poderosa herramienta para aumentar significativamente la tasa de éxito en ventas telefónicas.

A continuación te explicaremos que es un script de ventas y una serie de consejos para tener un Script de Ventas óptimo.

¿Que es un script de ventas?

En el telemarketing y en las ventas basadas en llamadas, un Script de Ventas es una de las principales herramientas de un representante de ventas. Un Script de Ventas telefónico incluye varios tipos de datos sobre el producto, como la descripción, las capacidades y el precio del producto o servicio, y actúa como referencia para el agente de ventas al contratar a un cliente.

Contrario a como normalmente funcionan los scripts o guiones, un script de ventas suele ser solo una lista de puntos de conversación y ciertas palabras claves a tener en cuenta a la hora de una llamada. En algunos casos también se incluyen respuestas preparadas con antelación a las preguntas u objeciones que se presentan con mayor frecuencia.

Si bien normalmente se le considera una herramienta de ventas salientes, el script de venta también puede ser utilizado en ventas internas por los agentes de ventas a la hora de vender un producto que ya tiene el cliente o para una suscripción para la que un cliente ya está suscrito. 

¿Cuales son las ventajas de usar un Script de Ventas?

Mejora tu sonido

Encontrarías, si haces un sondeo con 100 vendedores, que la mayoría no utiliza ningún tipo de Script de Ventas. A menudo, el desarrollo de scripts se considera una molestia, pero la realidad es que existen valiosos beneficios al utilizar  un script de ventas.

Al conversar con prospectos, usar un guión claramente te hace sonar mejor. A su vez, parecerás pulido y preparado para tus discusiones y reuniones.

Mejora la impresión que haces

Hay una mejora inmediata en la impresión que das a los clientes potenciales al mejorar tu sonido. Esto es imperativo cuando se intenta mejorar tus resultados, especialmente cuando se llama en frío.

Mejora la relación

Es probable que desarrolles una mejor relación cuando mejores la impresión que causas en los prospectos de ventas. Los prospectos te respetan más cuando te ven más preparado y pulido. A su vez, esto hace que se sientan más cómodos hablando contigo.

Mejora la eficacia

Al utilizar un script de ventas, mejora enormemente tu capacidad para marcar todas las casillas de tu script de Ventas durante tu conversación con el cliente potencial. Al mejorar tu coherencia con esto, mejorarás tu eficacia general al conversar con clientes potenciales.

Disminuye el estrés

Es importante destacar que el uso de un script de ventas  te ayuda a disminuir el estrés durante las llamadas en frío y las reuniones con prospectos. El estrés querrá entrar en una situación sin estar preparado y sin saber qué hacer. Cuando te enfrentas a fuertes resistencias y objeciones de los prospectos, el estrés también aumenta.

Partes esenciales de un Script de ventas telefónicas

Tu Script de ventas debe tener estas seis secciones, las cuales son diferentes entre sí, pero que son igualmente importantes que debes conocer y manejar para lograr tus objetivos.

Presentación. 

Cuando contestas el teléfono y un vendedor por teléfono del otro lado te comienza a leer de forma obvia y robótica un guión, la necesidad de decir «no, gracias» y colgar el teléfono es casi irresistible. Pocas cosas desaniman más rápido a un prospecto que escuchar a un vendedor recitar suavemente un guión telefónico. 

Sin embargo esto no significa que usar un script tenga como consecuencia una llamada en frío. Evita esa “voz de robot”, asegúrate de que el discurso parezca espontáneo, practica tu ritmo, tus inflexiones y emociones para que sean lo más natural posible.

Empieza siempre con una actitud positiva. El rechazo es algo muy común en las ventas, por lo que es probable que escuches un “no” por respuesta constantemente. No dejes que esto te afecte, pues es fácil para un cliente potencial escuchar dudas o desesperación en tu voz, por esta razón trata siempre de motivarte antes de una llamada, una buena actitud siempre te dará resultados.

Recuerda que tu llamada puede estar quitando tiempo del día de tu cliente potencial. Haz lo correcto y comienza cada llamada preguntando si el cliente tiene tiempo de hablar contigo. Pedir permiso muestra respeto a los clientes y hace que sean más receptivos con tu argumento de venta.

Construir una buena relación

Solo se necesita un momento o dos para lograr tener una conexión con el cliente, y esto puede hacer una diferencia entre realizar una venta o quedar en nada. 

Ofrece asesoramiento, pero a todos les gusta aprender nueva forma de resolver las cosas, también puedes probar a hablar sobre el negocio del cliente, identifica los éxitos del negocio y que necesita la empresa para funcionar mejor. Todos sus puntos de conversación deben ser relevantes.

La repetición de una palabra o frase que tu cliente ha utilizado los anima a expandir sus pensamientos. Un ejemplo de seguro sería si el cliente dice: “Necesito que sea confiable y que cubra…” y tú repites la palabra “confiable”, estás permitiendo abrirse y proporcionándole información valiosa.

¿Por qué debería alguien escucharte?

Establece credibilidad, no seas solo un vendedor más. Tienes que establecer rápidamente quién eres y por qué eres alguien con credibilidad. Puedes hacer esto diferenciándote de tu competencia y dando suficientes argumentos para convencer a tu cliente potencial de que vale la pena darte su tiempo.

¡Haz tu oferta!

No tienes porqué ocultar el motivo de tu llamada. Si la finalidad de la llamada es programar una reunión de ventas o inscribirse en un nuevo proveedor de internet, dilo de antemano. Tener transparencia sobre tus intenciones te va a ayudar a que puedas generar más confianza con el cliente y así evitará una pérdida de tiempo para ambos. 

Si un cliente no está en el mercado que manejas, no tiene sentido gastar el tiempo en esa llamada, cuando podrías aprovecharlo hablando con alguien que sí lo esté.

También es primordial mantener la conversación enfocada en lo que estás ofreciendo y dejando siempre presente que tu producto o servicio ayudará a tu cliente potencial a resolver un problema comercial importante. 

Recuerda, las personas tienden a ser capaces de enfocar su atención sólo durante unos segundos, por lo que tu presentación será más eficaz si la mantienes breve, dejando la información adicional una vez que el cliente muestre suficiente interés.

Compromiso

No te andes con rodeos cuando se trata de cerrar un trato, si se presenta, no lo dudes y aprovecha esa oportunidad. Cuanto más hable la gente, especialmente por teléfono, es menos probable que se efectúe la venta. Los argumentos más efectivos para una venta deben caber en un tweet.

Asimismo, recuerda evitar caprichos cómo “¿cuándo estará disponible? ya que podrías hacer que te digan que llames en otro momento. Se específico para lograr un compromiso con el cliente.

Finalizar la llamada

Cuando la llamada está a punto de finalizar, donde quizá ya hayas cerrado el trato o probablemente recibió un fuerte “no” o un tímido “quizás”. No importa lo que pase, recuerda agradecerles por su tiempo a los clientes. Esta pequeña cortesía hace que la llamada quede en buenos términos y deja la puerta abierta para posibles futuras llamadas de venta.

Por otro lado, si el cliente potencial solicito más información, una llamada de retorno o una reunión cara a cara, confirma la hora y la fecha, junto con la información de contacto preferida y puedes preguntar si desea hablar con otra persona en la empresa o bien puedes preguntar si alguna otra persona quiere unirse a la toma de decisiones.

Asimismo, antes de colgar, recuerda decirle al cliente potencial que quieres que haga a continuación. Ya sea para revisar su correo en busca de un mensaje o que realice una visita a tu sitio web para conseguir más información, es importante que no seas vago en cuanto a lo que debe hacer el cliente luego de la llamada.

Finalmente, después de la llamada de ventas, asegúrate de enviar un correo o mensaje rápido para reconocer su llamada y confirmar cualquier seguimiento. Posiblemente desees escribir algo como “Fue genial conversar contigo sobre nuestro producto. ¡Espero con gran interés nuestra reunión de mañana a las 3pm. en tu oficina!”. Esto no es solo un recordatorio, sino que también sirve para que la persona pueda sentir culpa si llega a cancelar, lo cual puede reducir las cancelaciones en gran medida.

Crea un script de ventas de presentación del que puedas estar orgulloso

Hay pocas cosas más importantes para el éxito de tus ventas a largo plazo que un guión ganador, así que aplica lo que has aprendido aquí.

Y recuerda que crear un script de ventas ganador es un proceso interminable. Si revisas regularmente tu guión, seguirás encontrando nuevas formas de cerrar tratos. Esto no tiene porqué llevar mucho tiempo, solo reserva entre unos 15 a 30 minutos cada mes para una sesión de script de ventas enfocada con tu equipo. Incluso si solo lo haces una vez al año, sólo eso puede marcar una gran diferencia en tus resultados finales.

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