Un closer de ventas telefónicas requiere excelentes habilidades de comunicación, ventas y conocimientos de servicio al cliente. 

Como representante de ventas telefónicas, seguramente pasarás la mayor parte de tus horas de trabajo persuadiendo a los clientes actuales y potenciales para que compren productos o servicios. 

Por ello, comprender las habilidades y los requisitos de un puesto de closer de ventas telefónicas pueden ayudarte a determinar si es la carrera ideal para ti

¿Qué son las ventas telefónicas?

En líneas generales se refiere a la venta de productos o servicios a través del teléfono. 

Así mismo, un closer de ventas telefónicas puede llegar a clientes potenciales y existentes directamente por teléfono para animarlos a que compren las ofertas de su empresa.

En este sentido, hay dos tipos de ventas telefónicas: entrantes y salientes. Los agentes entrantes reciben llamadas de clientes potenciales y existentes, mientras que los agentes salientes llaman a los clientes potenciales para generar ventas.

Además, las ventas telefónicas requieren que seas paciente, persuasivo y persistente. También necesitarás habilidades excepcionales de comunicación y teléfono, experiencia en mecanografía y la capacidad de prosperar en un entorno grupal.

Por otra parte, el objetivo de las ventas telefónicas es generar negocios repetidos a través de excelentes relaciones con los clientes, por ello, los representantes de ventas por teléfono se comunican con los clientes para promocionar ofertas o concertar citas para apoyar a los representantes de ventas de campo.

Objetivos de un closet de ventas telefónicas

Los principales objetivos de un closer de ventas telefónicas son:

  • Usar los datos proporcionados por los representantes de marketing para buscar pistas prometedoras con persuasión y persistencia
  • Conversión de clientes potenciales difíciles en clientes
  • Reducir los costos por ventas al tiempo que se aumentan las tasas de conversión al reducir los gastos de viaje y el número de representantes de campo
  • Realizar llamadas en frío y ayudar a reducir la reacción negativa de los clientes potenciales
  • Proporcionar reconocimiento de marca dejando a los compradores una excelente impresión de una empresa a través de relaciones efectivas con los clientes, empatía y habilidades de comunicación efectivas

Deberes de un closer de ventas telefónicas

Los deberes de un closer de ventas telefónicas van desde la generación de clientes potenciales hasta las ventas directas y las relaciones con los clientes. 

Un representante de ventas telefónicas eficaz concretará negocios con clientes potenciales y garantizará que los clientes estén lo suficientemente satisfechos como para seguir haciendo negocios con su empresa. Las funciones principales son:

Generación de Leads

Los closers de ventas telefónicas juegan un papel vital en la generación de clientes potenciales para el equipo de ventas. Se comunican con clientes potenciales y existentes por teléfono para informarles sobre los productos, servicios y ofertas de su empresa. 

También, los agentes reciben llamadas telefónicas de personas que responden a campañas publicitarias y de marketing directo. Siguen un guión para calificar a los prospectos listos para comprar y aquellos que probablemente compren sus ofertas con suficiente persuasión. 

Por tanto, este proceso de precalificación ayuda al equipo de ventas de campo a trabajar más rápido y aumenta las tasas de conversión.

Ventas directas

Además de crear conciencia sobre productos o servicios, los closers de ventas telefónicas también realizan funciones de venta directa. 

Al trabajar con los vendedores por teléfono y el equipo de ventas, se pueden utilizar los datos de transacciones anteriores para orientar a los clientes a que repitan el negocio. Los closers de ventas telefónicas también pueden hacer preguntas de calificación de clientes potenciales prometedores que pueden ayudar a revelar su disposición a comprar.

Tomar y procesar pedidos

Los closers de ventas telefónicas toman y procesan pedidos para cumplir con las cuotas de ventas, además, administran compras repetidas, lo que brinda oportunidades para realizar ventas cruzadas a los clientes existentes. 

Cuando los clientes realizan nuevos pedidos, los agentes utilizan scripts para ofrecer productos o servicios adicionales basados ​​en el comportamiento de compra anterior. Esto ayuda a impulsar las ventas y las ganancias y permite que el equipo de ventas se concentre en vender en el campo.

Servicio al cliente

Una buena prestación de servicio al cliente es parte de las funciones de un closer de ventas telefónicas. 

Para alentar a los clientes a seguir comprando en su empresa, los agentes los llaman después de una venta para asegurarse de que estén satisfechos con el producto o servicio. También recopilan, compilan y actualizan los registros de los clientes en una base de datos, por lo que es súmamente necesario tener habilidades de mecanografía y teléfono.

De igual manera, los vendedores telefónicos informan a los clientes sobre nuevas ofertas en función de sus preferencias y necesidades. Parte de sus deberes de servicio al cliente es proporcionar información detallada sobre la empresa, sus productos o servicios, promociones y otros detalles. 

Esto hace que sea crucial para los agentes de ventas por teléfono tener un conocimiento profundo de su organización y sus ofertas.

Informes de actividad

Un closer de ventas telefónicas eficaz también creará y actualizará informes de actividad. Los informes cubren la cantidad de llamadas, clientes potenciales, clientes, ventas y otras estadísticas vitales que pueden ayudar a aumentar los ingresos.

Cumplir los objetivos de ventas

Los agentes deben cumplir los objetivos de ventas mensuales y trimestrales de acuerdo con los objetivos de ingresos de la empresa. Así mismo, deben realizar un número mínimo de llamadas y cerrar un número específico de ventas que los acerque a sus cuotas.

Habilidades de un closer de ventas telefónicas

Los agentes de ventas telefónicas deben tener las habilidades que tienen los representantes de ventas y algo más. 

Esto se debe a que hacen toda la persuasión y venden por teléfono sin una reunión física. A continuación, conoce las habilidades importantes que debes tener para sobresalir en un trabajo como closer de ventas telefónicas:

Comunicación

Un closer de ventas telefónicas exitoso debe tener excelentes habilidades de comunicación, en general, necesita poder iniciar y mantener conversaciones significativas con personas extrañas.

Asimismo, los representantes de ventas telefónicas deben leer rápidamente el tono de la persona con la que están hablando y ajustar su voz para crear más simpatía. Deben comprender el idioma del cliente y ser capaces de explicar conceptos difíciles en términos fácilmente comprensibles. 

Además de hablar en términos claros, deben escuchar activamente y ser lo suficientemente pacientes para escuchar las preocupaciones de los clientes. Esto les permite brindar experiencias personalizadas para mejorar la satisfacción del cliente.

Habilidades interpersonales

Los representantes de ventas telefónicas deben tener habilidades interpersonales, es decir, vender por teléfono requiere la capacidad de crear una relación con la otra persona sin verla.

Esto implica el uso de la empatía, la paciencia y la persuasión para convertir clientes potenciales y convencer a los clientes existentes de que se conviertan en compradores habituales. La inteligencia emocional, la escucha activa y la resolución de conflictos también son habilidades vitales para crear negocios continuos.

Experiencia en ventas

Los representantes deben tener conocimientos de ventas, por lo que los empleadores quieren candidatos que puedan cumplir con éxito las cuotas de ventas por teléfono, programar citas y dar seguimiento a los clientes potenciales. 

Entonces, los agentes de ventas telefónicas necesitan saber cómo utilizar los scripts para calificar a los posibles clientes y convencer a los compradores existentes de que compren más productos o servicios. Un gran representante de ventas por teléfono necesita buenas habilidades de negociación para abordar las quejas de los clientes y convencerlos de que compren a precios considerables.

Conocimiento de sistemas telefónicos e informáticos

Tal y como lo hemos mencionado anteriormente, un buen closer de ventas telefónicas deberá tener conocimientos prácticos de sistemas telefónicos y mecanográficos. También necesitan tener conocimientos sobre el software de gestión de relaciones con los clientes y los programas informáticos necesarios para sus funciones.

Aprendizaje rápido

Los closers de ventas telefónicas deben tener un conocimiento y una comprensión profunda de los productos o servicios que ofrece la compañía para poder explicar los beneficios a los clientes y convencerlos de que compren. Esto requiere que los agentes aprendan rápido porque dependen de scripts para cerrar transacciones con clientes potenciales.

Disposición

Si deseas ser un vendedor telefónico profesional, deberás tener buena disposición. A veces, la persona al otro lado del teléfono puede no estar interesada en hablar, lo que puede generar situaciones tensas. Por ello, el agente debe poder manejar el rechazo con calma sin permitir que afecte su trabajo.

Conclusión

Para ser un buen closer de ventas telefónicas, es importante que reconozcas los deberes, funciones y habilidades necesarias para cumplir con dicho puesto de trabajo. Recuerda que la empresa para la que trabaja depende en parte de las ventas que puedas cerrar y las conversiones que puedas lograr.

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