Aún antes de que la pandemia mundial causada por el COVID-19, produjera una especie «reinicio» en las estrategias de ventas B2B de todo el panorama empresarial a nivel mundial, muchos líderes tuvieron la mala suerte de perder grandes oportunidades para incrementar sus ventas debido al desconocimiento.

Así mismo, los ingresos para algunas empresas han sido pésimos, ya que generalmente se factura menos debido a que los negocios no llegan a involucrarse completamente con sus clientes y también, por un mal planteamiento y manejo de las estrategias de ventas B2B.

Por ello, para poder mantener y llamar la atención de clientes empresariales en un mercado que hoy en día se ha convertido aún más competitivo e incierto, los equipos de ventas B2B deben replantear sus procesos y estrategias de ventas actuales, empezando por algunas propuestas de licitación competitivas.

En este sentido, la habilidad que tiene una organización para generar una propuesta «ganadora» es una señal decisiva sobre su capacidad para satisfacer con las expectativas de ventas e incrementar los ingresos.

Por lo tanto, existen siempre incógnitas acerca de las estrategias de ventas B2B, como por ejemplo: ¿cómo pueden las estrategias de ventas B2B ayudarme a incrementar mis ingresos? o ¿Cómo pueden mejorar el proceso de ventas y así poder mantener el tráfico de clientes potenciales y también mantener el crecimiento de mis ingresos? A continuación

 tendrás las respuestas.

Consejos y estrategias de ventas B2B que te ayudarán a incrementar tus ingresos 

  1. Responde lo más pronto posible

Ofrecer una respuesta abrumadora es el primer paso para incrementar las ventas B2B, reducir el tiempo que tardas en responder a los clientes potenciales entrantes es un factor clave para que estos se interesen aún más en lo que están buscando de ti o tu empresa.

Cuando recibes un mensaje de un cliente potencial, debes contestar dentro de los próximos minutos luego de recibir el mensaje. Cabe destacar que cada minuto en que espera tu cliente una respuesta, se reduce considerablemente tus posibilidades de entablar una conversación con dicho cliente o lo que también podrás ser el primer proveedor en hablar con el comprador.

Por lo que entre más esperes para ponerte en contacto con algún cliente potencial, la brecha de posibilidades cada vez es menor de que un comprador participe en una conversación, y exista la probabilidad de que este cliente potencial ya se encuentre en contacto con miembros de tu competencia.

  1. No hagas a un lado a los clientes potenciales «imperfectos»

¿Debes ponerte en contacto con un cliente potencial que te dejo los datos de contacto incompletos?

Trata de investigar todos los detalles de un cliente potencial, si un cliente potencial tiene una dirección email o un número de contacto que no funcione, esto no quiere decir que sea un cliente potencial incorrecto. Generalmente, se puede encontrar la información suficiente en los demás campos del formulario, para que de esta forma puedas hallar una alternativa o incluso una línea comercial que esté a la luz del público.

Es lógico que en el mundo de las ventas se investigue a las personas a las que se les llama. Por lo que aquí aparece una gran pregunta ¿qué pasa con la información inexacta de los clientes potenciales y cómo poder evitarla?

En ocasiones, hay cierto temor por parte de los clientes potenciales lo que hace que aún no confíen lo suficiente en tu empresa para entregar información. Pero nadie puede culparlos cuando estamos en una era de violaciones de datos.

  1. Haz que tus clientes potenciales confíen en ti

Es recomendable realizar este paso como una forma segura de lograr que tus prospectos confíen en ti y demostrar que los clientes actuales ya confían en ti.

La confianza debe ser la principal razón en la visión de tu marca y en las estrategias de ventas B2B que tengas planteadas, debido a que el negocio B2B incrementa solo si se puede producir la suficiente confianza, al igual que el ser auténtico en tu visión.

La falta de confianza puede ser un factor influyente en las decisiones comerciales, ya que esto representa a la imagen de tu empresa de una forma neutral. Por lo tanto, podrás escribir todo lo que quieras acerca de ti en tu página web, pero lo que más importa es lo que piensan tus clientes actuales sobre ti lo que realmente marca la diferencia.

Si quieres empezar a reunir y producir reseñas objetivas de tus clientes, es recomendable incentivarlos al ofrecerles algún tipo de descuento, una tarjeta de regalo o cualquier otra cosa que pueda alentar a tus clientes a aportar comentarios honestos sobre tus productos.

  1. Pon las necesidades de tus clientes potenciales antes que todo

Otra manera de conectarse con tus clientes potenciales, de la misma forma que mostrarles que ya estás resolviendo problemas similares con otros clientes, es siempre dar prioridad a las necesidades de tus clientes antes que a las de tu empresa.

Es recomendable que investigues al cliente potencial para que puedas empezar a reunir datos sobre en que lo beneficiarán según el tamaño de la empresa, la ubicación, el mercado objetivo, entre otras cosas.

  1. No hagas a un lado las llamadas en frío

Quizás hayas oído que las llamadas en frío son cosa del pasado, pero no debes creer todo lo que lees en Internet. De hecho, mantener esta opción como parte de tus estrategias de ventas B2B es un factor importante para incrementar los ingresos de tu marca.

Para cambiar tus llamadas en frío fallidas en ganancias es aconsejable que diez días antes de realizar la llamada, envíes un regalo creativo para la oficina. Así, cuando realices esta llamada, tu prospecto sabrá exactamente quién es el que llama y te brindará el beneficio de escuchar lo que tienes para compartir.

Al momento de pensar en los regalos que podrías enviar, este debe ser algo nuevo y creativo que despierte la curiosidad de tus clientes potenciales.

  1. Enfoque a su equipo de ventas

El hecho de que ahora has abierto tu mente dentro de las estrategias de ventas B2B para rescatar llamadas en frío, no quiere decir que debas expandir el tiempo de tu equipo a cualquier prospecto que hayas conseguido. 

Principalmente si posees un equipo de trabajo pequeño, puede ser más productivo que pongan sus ojos en los clientes potenciales más prometedores, ya que el administrar muchas cuentas suele hacer que hasta el mejor representante de ventas que tengas en tu equipo de trabajo, se llegue a sentir frustrado y abrumado.

Por lo tanto, debes reducir tus objetivos para que todo tu equipo de trabajo se centre en tu perfil de cliente ideal y también concentrarse en algunas cuentas jugosas que pueden ser realmente estimulantes y te brindarán una meta más clara y tangible.

  1. Presta atención a los informes y analiza tus datos

Todos los informes y datos acerca de tus ventas B2B, son los que deben preocuparte porque dichos números y documentos demostrarán: si la decisión que has tomado es la correcta o no, qué cliente gasta más en tu producto, quién tiene más demanda, la tasa de conversión tomando en cuenta los posibles clientes potenciales hasta las ventas reales. 

Con base en los datos, puedes ajustar las estrategias de ventas B2B, los métodos para acercarte a los clientes y también reforzar tu equipo de ventas.

Además, por medio de los informes, puedes saber el tiempo que dedican los representantes de ventas para realizar una venta, o si se centran demasiado en atender a una determinada cantidad de clientes en lugar de vender.

Conclusión

Si estás luchando actualmente para aumentar tus ingresos, es importante que tengas en cuenta que existen muchas estrategias de ventas B2B estupendas que te ayudarán con todos tus problemas, así que no te preocupes. Quizás los consejos o tips antes mencionados pueden ser muy útiles para tu negocio. 
Una mezcla entre tecnología y soluciones para las ventas tradicionales es una buena alternativa para tu empresa en estos tiempos. De igual forma, debes recordar que cuanto más tiempo ahorres, tendrás más posibilidades de ganar más clientes para incrementar tus ingresos.

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