Si te consideras un experto del mundo B2B, es posible que las automatizaciones de email marketing sean un asunto que constituya una parte del negocio diario, que además debería estar sí o sí.

El poder emplear las automatizaciones de email marketing incrementa tanto la eficacia como la eficiencia de tu marketing. Con la posibilidad de llegar a más personas que sean apropiadas, involucrarlas aún más y nutrirlas para que se conviertan en futuros clientes.

No obstante, a pesar de estos beneficios, existen numerosas empresas B2B que aún no han empleado las automatizaciones de email marketing para estimular y promover sus negocios. Si lo que quieres es eso mismo, este artículo es el apropiado.

Antes de adentrarnos en los consejos para las automatizaciones de email marketing, empecemos por lo básico.

¿Qué son las automatizaciones de email marketing?

Cuando los expertos y profesionales del mundo del marketing empiezan una conversación acerca de las automatizaciones de email marketing, generalmente la discusión casi siempre comienza en base a la tecnología. Sí, la tecnología es vital para esto, pero no tiene más consecuencias que la estrategia o el proceso.

Las automatizaciones de email marketing, no son mucho más que un software solamente, es una forma holística de pensar en tu marketing, es la manera en que puedes realizar un seguimiento a tus clientes potenciales; una estrategia para hacer mucho más con pocos recursos en el lado del marketing y una manera de brindar habilidades especiales a tu equipo de ventas.

Marcas de software como Pardot, nos indica que las automatizaciones de email marketing sean «una tecnología que ayuda a las empresas a crecer mediante la automatización de los procesos de marketing, el seguimiento del engagement del cliente y la entrega de experiencias personalizadas a cada cliente en marketing, ventas y servicio«.

Ahora, aquellas empresas B2B que ya utilizan un CRM, customer relationship management o gestión de relaciones con el cliente por sus siglas en inglés,  con el fin de ayudar a las ventas a conectarse de una forma más fácil con clientes potenciales y clientes, el atractivo de las automatizaciones de email marketing se vuelven aún más llamativo. 

Debido a que las empresas que contienen una plataforma de automatizaciones de email marketing con un CRM, tienen la habilidad de planificar y entregar mensajes personalizados a clientes individuales, utilizando estrategias y elementos como el email, Landing Page, redes sociales, publicidad digital, entre otras cosas. Pudiendo así entregar el mensaje correcto, al cliente potencial correcto, en el momento correcto.

¿Qué beneficios tienen las automatizaciones de email marketing?

Los beneficios cuando utilizas las automatizaciones de email marketing dentro de tu negocio B2B son incontables, pero los más resaltantes son los siguientes:

Puedes  más ventas

En primer lugar, las automatizaciones de email marketing agilizan las nuevas ventas y ayuda a incrementar los ingresos.

Ahorrar tiempo

Gracias a que la mayoría de las tareas manuales ahora son automatizadas, tú y tu equipo pueden contar con más tiempo para realizar campañas que produzcan ingresos y pensar estratégicamente sobre tu negocio.

Mejora el ROI de tu personal

Con tu personal, o quizás tú si formas parte del equipo de marketing, liberado de un trabajo ocupado de bajo valor, verás un mayor retorno de la inversión de tu equipo. Una vez más, por medio de la automatización, tendrás más tiempo para hacer crecer de forma estratégica tu negocio.

Mejora el engagement del cliente

Con la ayuda de la automatización, puedes personalizar y optimizar campañas y programas para clientes tanto individuales como en conjunto. La mensajería dirigida a lo largo del tiempo da como resultado prospectos más comprometidos, logrando una tasa de conversión más alta.

Realiza un seguimiento del comportamiento de tu cliente

Debido a que cada punto de contacto con tus clientes y prospectos es rastreado y analizado, las plataformas que manejan automatizaciones de email marketing otorgan datos detallados con la ayuda de herramientas analíticas. Aún así, puedes utilizar los datos para predecir comportamientos futuros y mejorar la precisión del pronóstico.

Mejores técnicas de automatizaciones de email marketing para los sitios web B2B

Una de las principales técnicas es la ventana emergente con intención de salida, estas aparecen cuando un usuario está a punto de salir de una página. 

Puedes configurarlas para que se manifieste en todas las páginas o solo en algunas páginas, todo dependiendo de tus objetivos. 

En vez de que el usuario salga de tu sitio con las manos vacías, puedes ofrecer un artículo o documento de alto valor como descarga, estos pueden ser un libro blanco de marca, una hoja de datos en un artículo de blog, página de producto. 

Todo esto con la condición de obtener su dirección de email para ofrecer contenido de marketing útil y continuo. Esta es una excelente estrategia que ayudará, a los clientes potenciales, a recordar tu empresa y tus servicios cuando sea el momento adecuado.

Conoce los tips para las automatizaciones de email marketing que puedes utilizar hoy

Si no estás utilizando automatizaciones de email marketing pero quieres sumergirte en ellas, ¿qué puedes hacer hoy sin un esfuerzo valioso para empezar? Puedes seguir leyendo mientras obtienes esa respuesta con los tips a continuación:

  1. Mensajería por goteo

Esta es una implementación muy simple, la mensajería por goteo es un email automatizado de agradecimiento que es enviado a los clientes potenciales luego de que se suscriben a tu boletín. Puedes emplear el email para ofrecer recursos adicionales y conectarlos con un vendedor si está listo. 

Sin embargo, debes tener cuidado con las secuencias de goteo para que no vayas a abrumar a tus nuevos suscriptores con numerosos emails; debes mantener tu contenido enfocado y relevante a lo que ya han descargado, como también asegúrate de agregar valor. Si no puedes hacer esto, omite la secuencia de goteo para que el cliente potencial no abandone, antes de enviar tu marketing por email habitual.

  1. Puntuación de clientes potenciales

Si utilizas el marketing de contenido y tienes un gran nivel de prospectos de Marketing basado en cuentas o ABM, es probable que tengas bastantes prospectos con distintos niveles de engagement. 

Grandes plataformas como Active Campaign pueden llegar a calcular y calificar a cada prospecto, según las señales de engagement que sugieren una fuerte intención, además de tener la habilidad de predecir cuándo están muy interesados ​​y cuándo es un buen momento para que tu equipo de ventas se comunique con ellos. 

La puntuación puede basarse en muchos aspectos como las visitas a la página, con páginas específicas como precios u obtener una página de cotización con mayor ponderación, o en el engagement con los emails. 

También puedes utilizar los datos de la empresa y demográfica para asegurarte de que se brinden puntuaciones altas a los prospectos que se alinean con tu perfil de cliente y personas ideales. Puedes configurar alertas para enviar un email a tu gerente de ventas o configurar un informe dentro de Active Campaign que comparta las puntuaciones de los clientes potenciales con tu equipo de ventas.

  1. Seguimiento y marcado de la actividad de los visitantes

Puedes establecer alertas cuando un cliente potencial vea una página web, documento o email. Pero escoge tus alertas con cautela, ya que demasiadas alertas los vendedores las ignorarán; muy pocos, y los prospectos calientes permanecerán fuera del radar hasta que se comuniquen contigo.

  1. Enlaces de reuniones

Configura a tus vendedores, incluso a ti mismo con un enlace de reunión. Estos enlaces dan la oportunidad a que un cliente potencial o un colega programen una reunión contigo, según tu disponibilidad, en el momento que les convenga. 

Sáltate la búsqueda de un tiempo de ida y vuelta, sin retener varias veces en tu calendario, sin sentido. Te ahorrará incontables horas que luego podrás dedicar a implementar más herramientas para las automatizaciones de email marketing, o tal vez simplemente tomarte un descanso para reflexionar sobre el éxito de tus ventas y marketing.

  1. Perfilado progresivo

Los campos progresivos en los formularios que los clientes potenciales completan cuando descargan un informe técnico u otro activo te permiten obtener información más profunda sobre tus clientes potenciales, algunos de los cuales se pueden utilizar para segmentar y obtener inteligencia de clientes potenciales. 

Los formularios iniciales pueden solicitar una dirección de email y un nombre, pero los formularios posteriores para el mismo cliente potencial pueden solicitar información acerca de la industria, el nombre de la empresa, el cargo y otro tipo de información importante sin hacer las mismas preguntas o hacer demasiadas preguntas a la vez. 

  1. Nutrir clientes potenciales

Puedes establecer recordatorios automáticos para comunicarte con los prospectos que se han vuelto fríos y a la vez involucrarlos con el marketing por email continuo, de ser posible de una manera segmentada. Utiliza direcciones de emails de clientes potenciales para generar audiencias para el remarketing y mostrar anuncios como parte de las campañas de ABM. 

Las campañas segmentadas te permiten adaptar tus mensajes a los servicios en los que tus clientes potenciales están más interesados. Generalmente, es más probable que los clientes potenciales se involucren en contenido relacionado con sus necesidades y problemas actuales.

  1. Personalización

Comienza aquí creando portales web personalizados para tus clientes potenciales principales. Algunas maneras sencillas de comenzar incluyen el uso de un plugin web para cambiar la mensajería o el contenido según la ubicación geográfica. Puedes compartir estudios de casos y realizar un seguimiento del contenido que hayan visto anteriormente, mostrando primero contenido similar. 

Con respecto al email, utiliza el nombre de tu empresa en un correo electrónico frío y empieza con el título de tu trabajo en alguna parte en las primeras palabras, lo que incrementará las tasas de apertura. 

Configura secuencias de email dentro de plataformas como Active Campaign para comunicarte con un mensaje similar, pero personalizado, a tus prospectos. Esta es una gran herramienta para ahorrar tiempo. 

Sólo ten cuidado de no utilizar en exceso los nombres de pila en tus mensajes de email marketing; todos lo hemos visto exagerado. Si bien usar el nombre de pila de tu cliente potencial puede parecer práctico.

  1. Segmentación

Es una buena práctica el segmentar tus listas de email. Si estás empezando con el email marketing, es probable que no tengas una lista extensa, o incluso el ancho de banda para redactar varios correos electrónicos, pero está bien.

Crea tus segmentos según la industria, la aplicación, el puesto de trabajo u otros campos relevantes que puedan afectar, muy levemente, el mensaje o el contenido que desea enviar a estos prospectos. 

Como mínimo, segmenta tu CRM o lista de email para que puedas reunir más rápido una lista de clientes actuales por separado de los prospectos para asegurarte de que no estén recibiendo mensajes irrelevantes, o viceversa.

  1. Conexiones y seguimiento

Puedes obtener más visibilidad de los datos y evitar las descargas y cargas manuales de CSV (Comma Separated Values o Valores separados por comas) aprovechando las posibles relaciones ya existentes. Implemente códigos de seguimiento UTM (Urchin Traffic Monitor o Monitorización de Tráfico de Urchin) para que siempre sepa la fuente de cualquier nuevo cliente potencial. 

Si estás utilizando un sistema de email saliente para el alcance de email frío, conéctalo a Active Campaign o CRM. Esto garantiza que solo los clientes potenciales comprometidos que visitan tu sitio web estén inscritos para recibir futuros emails de marketing y liderazgo intelectual. Conecta tus fuentes de datos y tendrás más visibilidad y opciones disponibles en el futuro.

Conclusión

Las plataformas para automatizaciones de email marketing modernas continúan volviéndose más poderosas y cuestan menos, independientemente de cuál creas que es mejor para tu empresa B2B. Si aún no has adoptado una plataforma de automatizaciones de email marketing para tu empresa, ahora es el momento de actuar. 

Comenzar con las automatizaciones de email marketing nunca ha sido una tarea fácil. Los beneficios superan con creces los riesgos y obtendrás muchas más ventas, ahorro de tiempo y clientes altamente comprometidos.

Deja una respuesta

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *

Este sitio usa Akismet para reducir el spam. Aprende cómo se procesan los datos de tus comentarios.